Как стимулировать продажи

Почему продажи в магазине не растут, а зачастую даже падают?  – именно этот вопрос является самым распространенным на планерках и в офисах розничных сетей. Если задать этот вопрос директору магазина или продавцу, то, как правило, можно услышать стандартные и хорошо знакомые ответы: «нет покупателей» или «плохая погода». И что? Ждать этой самой «хорошей погоды» и покупателей? И на самом ли деле покупателей нет, а погода плохая? Давайте разберемся, почему нет продаж и как стимулировать их рост.

Ситуация 1 – покупателей много, они зашли и вышли из магазина без покупки.

Скорее всего, причин несколько:

·         товары не соответствуют целевой аудитории (дороже или дешевле, чем статус покупателей, не соответствуют стилистике торгового центра и пр.)

·         товары не соответствуют сезону

·         товары просто не видны покупателям

Что делаем:

·         проверяем торговое соседство и цены конкурентов на аналогичные товары

·         изменяем визуальный мерчендайзинг

·         представляем на первом плане самые популярные и пользующиеся спросом товары, которые могут быть интересны покупателям (продаем то, что продается)

Ситуация 2 – покупателей столько же, сколько и обычно, но количество и сумма покупок ниже стандартных показателей

Возможные причины:

·         товары не соответствуют конкретной погоде (например, на улице дождь, а у вас в магазине на переднем плане футболки, вместо зонтов и дождевиков)

·         товары не нужны покупателям в этот конкретный период времени (зимние куртки в октябре или флисовые кардиганы с капюшоном в январе)

·         товары не соответствуют модности в глазах покупателей (предположим, весь глянец пестрит красным цветом, а цветовая гамма вашей коллекции бежевая и терракот)

Что делаем:

·         начинаем день с сайта прогноза погоды и каждый день, при необходимости, перемещаем на передний план в зону входа именно те товары, которые соответствуют погоде

·         не дожидаясь «мертвых сезонов» заранее проводим акции стимулирования продаж, связанные с отложенной скидкой

·         оперативно и загодя просматриваем глянец и используем визуальный мерчендайзинг, как средство увеличения продаж

Ситуация 3 – две недели назад эти товары были лидерами продаж, а теперь лежат мертвым грузом и не продаются

Причины:

·         покупатели, которым были интересны эти товары – уже успели их приобрести

·         покупатели, которые хотели купить эти товары – пришли в магазин и не нашли их, потому, что не было оперативной допоставки

Что делаем:

·         пополняем торговый зал лидерами продаж – ежедневно

·         если нет возможности пополнения, то продав партию, больше не завозим ее в этот конкретный магазин в течение текущего сезона

·         оперативно отслеживаем товары – лидеры продаж и организуем логистику таким образом, чтобы в каждом магазине обновление и пополнение товаров происходило не реже одного раза в неделю

На самом деле, существует множество причин снижения товарооборота и на каждую из причин есть свои методы стимулирования продаж.

Нужно знать, что для розничного магазина не бывает плохой погоды, а на любые товары есть свои покупатели. И нужно уметь применять методы стимулирования продаж в зависимости от графика сезонности, сильных и слабых сторон торговой марки, поведения конкурентов и внутренних бизнес процессов каждой конкретной компании. Важно изучить и уметь пользоваться календарным планом продаж, инструментами визуального мерчендайзинга, планирования ассортимента и прочими розничными технологиями.