СЕМЬ ПРИЧИН, ТОРМОЗЯЩИХ ДИДЖИТАЛИЗАЦИЮ FASHION РИТЕЙЛА В РОССИИ

Что означает термин «диджитализация» розничных продаж? На самом деле, все не так сложно - это автоматизация процессов для оптимизации затрат и применение в продажах новых технологичных методов и способов привлечения покупателей, за счёт интеграции инновационных продуктов с существующим программным обеспечением.

Только вот процесса продаж – не существует! По сути, продажа – это коммуникация между продавцом и покупателем. А все остальное, отчего магазин работает – это комплекс различных процессов, которые объединены названием «организация продаж». И состоит этот комплекс из процессов логистики, маркетинга, экономики, хозяйственного и кадрового обеспечения и пр.

Давайте перечислим основные причины, тормозящие внедрение новых технологий в модный бизнес:

1.       ЗАПУТАННОСТЬ БИЗНЕС ПРОЦЕССОВ

-        Российский fashion бизнес зародился в 90-е и вышел, в основном, из оптовых рынков и полуразрушенных производственных компаний. Бизнес строился по наитию, на дружеских или семейных отношениях, как получалось. Во времена дефицита бизнес процессы были не главными. Времена давно изменились, но основная часть игроков Fashion рынка так и не осознала важности и необходимости перемен. А внедрение технологичных продуктов в хаос – невозможно.  

2.       НЕУМЕНИЕ СЧИТАТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ЗАТРАТ

-        Услышав стоимость программного продукта и время внедрения, многие компании отказываются от технологичных продуктов, предполагая, что это дорого, а результат не гарантирован, и предпочитают работать по старинке. На самом деле, затраты на содержание сотрудников и потерянная мобильность, скорость и эффективность продаж, стоят намного дороже. Компании разработчики тоже не презентуют свои разработки с позиции сравнения двух сценариев: затраты как есть и затраты на внедрение, эффективность как есть и что будет после внедрения.

3.       НАЛИЧИЕ СОБСТВЕННЫХ IT ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ И ПРОГРАММИСТОВ

-        Развиваясь в период дефицита, многие компании экономили на готовых решениях от известных разработчиков и создавали собственные программные продукты на базе всем доступной 1С. В результате появились некие «монстры - самописки». Нельзя сказать, что все они плохие или устаревшие. Каждая компания разрабатывала «нечто» под собственные нужды и существующие бизнес процессы. Перейти на «новые рельсы» или интегрировать в индивидуальные решения новые продукты, особенно в тех случаях, когда отсутствует архитектура самодельной конструкции – трудно и долго. Это пугает и владельцев, и сотрудников компаний. Первых - сроками и стоимостью, вторых – потерей собственной значимости.

4.       НЕУДАЧНЫЙ ОПЫТ ПРЕДЫДУЩИХ ВНЕДРЕНИЙ

-        Большинство компаний считает, что покупка программного продукта РЕШИТ их проблему, не осознавая, что IT технологии предназначены для автоматизации процесса и что проблемы решают не автоматизированные решения, а люди. Зачастую, компании даже не умеют сформулировать задачу для автоматизации. Соответственно: продукт приобретён и даже внедрён, но не работает, поскольку не работают бизнес процессы. Средства потрачены впустую и владелец компании разочарован. Следующие внедрения откладываются надолго.

5.       ОБЩАЯ НЕДООЦЕНКА ПРИКЛАДНОГО ЗНАЧЕНИЯ ДИДЖИТАЛ ТЕХНОЛОГИЙ

-        Компания работает и выживает на рынке. Идёт привычная и понятная «рабочая жизнь». Ради чего, в период падения покупательного спроса и низкой рентабельности (нехватки средств), вкладываться в программные продукты и тратиться? Где гарантии, что продажи увеличатся? Гарантий нет, а значит нет гарантий, что потраченные средства не только вернуться, но ещё и помогут увеличить эффективность продаж. Популяризации диджитал технологий не способствует и образ мышления владельцев бизнеса. Мало кто хочет делиться успешным опытом и раскрывать тайны успешности и эффективности.

6.       ОТСУТСТВИЕ ИНТЕГРАЦИОННОЙ ПЛАТФОРМЫ

-        У каждой компании существует свой формат хранения данных. Сегодня нет возможности каждому предприятию получить из BIG DATA необходимые для типовой компании данные в консолидированном виде и таким образом, чтобы они коррелировались друг с другом. Это реальная проблема большинства ритейл компаний.

7.       ОТСУТСТВИЕ ЕДИНОЙ ПРОДУКТОВОЙ ЛИНЕЙКИ, ПОКРЫВАЮЩЕЙ ВСЕ НУЖДЫ FASHION РИТЕЙЛА

-        На рынке отсутствуют типовые схемы интеграции и готовые типовые продуктовые решения, способные помочь компаниям диджитализировать продажи. Никто не даст пошаговую инструкцию того, как именно нужно осуществлять диджитализацию – ответственность за это должно взять на себя руководство компании. Только зная бизнес изнутри можно правильно поставить цель и разработать перспективную диджитал-стратегию. И если крупный бизнес ещё способен к внедрению и тестированию отдельных диджитал инструментов, то средний и мелкий придёт к этому не скоро.

-        Крупные вендеры тоже не способствуют ускорению этого процесса. Каждый из них занимается и развивает собственные программные продукты.

Сегодня, не автоматизировать бизнес – просто НЕЛЬЗЯ! Отсутствие автоматизации равносильно медленному самоубийству. Но прежде чем решиться на выбор программных продуктов, проверьте, насколько вы готовы к выбору программ и тендеру между вендерами. Определите основные бизнес процессы и сроки их оптимизации. Ну а эксперты Fashion Consulting Group всегда готовы вам помочь.

ONLINE ВИЗУАЛЬНЫЙ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ БАЗОВЫЕ ПРИНЦИПЫ, КОТОРЫЕ ПОЛЕЗНО ЗНАТЬ

Мы привыкли к тому, что online магазин – это SEO, SEM, SEA, SMO, SMM и прочие маркетинговые приёмы оптимизации, рекламы и раскрутки сайта через поисковики или группы в социальных сетях, генерирующие поток и увеличивающие трафик, необходимый для осуществления продаж. Мы знаем успешных глобальных игроков рынка e-commerce и множество небольших интернет магазинов, которые не имеют такого успеха. А сегодня мы ещё и отчётливо понимаем, что конкуренция на рынке online продаж ужесточается, а эффективность электронной коммерции вовсе не находится в прямой зависимости от величины выделяемого на продвижение бюджета. Как это ни странно, но одним из инструментов увеличения продаж в интернете является всем знакомый визуальный мерчендайзинг (главное не путать его с UX дизайном или VEB маркетингом)

Итак, что нужно знать о визуальном мерчендайзинге, когда покупка идёт в online канале продаж? Начнём с цифр и показателей:

1.       92% интернет покупателей совершают покупки на основании визуальной оценки товаров

2.       75% покупателей считают качество фотографии самой важной особенностью online покупок

3.       50% - ровно настолько увеличивают продажи товаров качественные изображения с высоким разрешением

4.       40% покупателей, посмотревших не просто фотографию, а видеоролик с участием продукта, совершают его покупку

5.       20% прироста продаж обеспечивает презентация женской одежды и аксессуаров на фотографиях живых моделей (мужская одежда лучше продаётся в плоской раскладке)

Поскольку визуальный мерчендайзинг создаёт первый и единственный визуальный опыт покупателя от посещения интернет магазина, то главным инструментом VM является фотография (что, собственно, подтверждают цифры и показатели).

Какой должна быть фотография продукта, чтобы его захотелось купить?

-        изображение на фотографии должно быть качественным и с высоким разрешением, правда стоимость такой фотографии примерно на 30% выше, чем обычной, зато «ВАУ!» эффект увеличивает продажи в полтора раза

-        фон фотографии должен быть белым или очень светлым нейтральным, чтобы покупатель сфокусировался на продукте

-        стиль изображения должен быть уникальным и собственным для каждой компании, а модель сфотографирована таким образом, чтобы передать масштаб и осязаемость товаров

-        фотография должна отвечать на большее количество вопросов, чем само описание продукта, например, как у ASOS:

-        фон нейтральный светло-серый, модель – живая девушка (не раскладка и не манекен)

-        на снимке хорошо видны карманы, вшивной рукав, молния с крупным замком, воротник, манжеты и резинка в крупный рубчик

-        обращают на себя внимание  отделка золотым шнуром, объем куртки и гладкая с блеском фактура ткани

-        фотография демонстрирует длину изделия до середины бедра и уровень прилегания

-        поза модели естественная, позволяющая оценить комфортность куртки (можно одеть под бомбер свитер или шарф, кисти рук прикрыты от проникания ветра)

Или GAP

Для того чтобы использовать все возможности визуального мерчендайзинга, желательно проиллюстрировать функциональные  возможности товаров:

-        фотографируйте детали изделия

-        покажите все функции, которые вы описываете

-        презентуйте товары под разным углом, в различных ракурсах и размерах, как, например COS London

Или как URBAN OUTFITTERS USA, когда презентует товары, например, прозрачные пластиковые шлёпанцы для бассейна:

-        хорошо видна ребристая, предохраняющая от скольжения по мокрому полу, подошва

-        понятен уровень прозрачности и оттенок пластика, когда обувь надета на ногу

-        вид сзади позволяет оценить «модность» изделия: подошва не кажется прозрачной, а выглядит чёрной с серебряными вкраплениями (для девушек важно быть стильной и в бассейне тоже)

-        заметна форма подошвы, повторяющая форму стопы (подчеркнут масштаб изделия)

-        продемонстрирована полнота обуви (фотография создаёт ощущение осязаемости, видно, что перепонка не облегает подъем)

-        шлёпанцы не скользят на ноге и позволяют свободно двигаться (изображение и поза подчёркивают комфортность носки)

Несмотря на то, что для online магазина чрезвычайно важно количество товаров, и чем их больше, тем выше продажи, тем не менее, качества, количества и даже наличия товаров недостаточно, чтобы порадовать покупателя. Внешний вид товаров должен побуждать покупателя к действию. В одном из интервью директор по маркетингу ТМ TOPSHOP Джастин Кук сказал: «Никто НЕ ДОЛЖЕН покупать ваши товары – вы должны ЗАСТАВИТЬ их ЗАХОТЕТЬ».

Чтобы заинтересовать покупателя, фотография и изображение должны вызывать эмоции, для этого существуют следующие специальные приёмы:

1.       Создавайте темы – группируйте сезонные или тематические товары, например, как BANANA REPUBLIC

2.       Формируйте контекст – размещайте фотографии ваших товаров в повседневном использовании, например, как PURA VIDA BRACELETS®

Или RAD SOAP CO

Или GAP

3.       Создавайте коллажи - просто потому, что фотографии не должны быть скучными. Смешивайте фотографии, как в журналах делайте их горизонтальными, как для Facebook, квадратными, как для Instagram, вертикальными как для Pinterest. Например, как LITTLE TREE DUBLIN IRELAND

4.       Играйте с макетами, как модные журналы и блогеры. Макеты могут выглядеть потрясающе и привлекать потребителей к товарам, которые они до этого даже не рассматривали (как ATHLETA USA или NET-A-PORTER UK) 

5.       Используйте видео  ролики для демонстрации товаров, как это делают ASOS, Net-a-porter, GAP, Toast и другие бренды – товары становятся более осязаемыми. Видео идеально подходит для мобильных устройств. По данным GOOGLE - 40% потребителей, посмотревших ролик, совершают покупки, и только 34% пользователей, посмотревших объявление, посещают сайт.

Почему для e-commerce так важен визуальный мерчендайзинг? Потому, что клиенты ищут эмоции, позитивный опыт и ощущения, а не только ваш сайт.

В интернет, как и в обычном магазине, именно атмосфера определяет количество времени, которое готов потратить посетитель, его эмоции и покупательские намерения (готов он совершить покупку или нет). Эффективный пользовательский интерфейс может помочь достичь положительных познаний и эмоций онлайн-покупателя, но этого недостаточно. Усовершенствованные оконные дисплеи, фокус манекены, журнальные «раскладки» и декоративно сложенные товары, фотографии и отзывы счастливых покупателей, являются частью стратегии online магазина для создания правильной эмоциональной среды, привлекающей покупателей.

Существует ещё много различных приёмов и рекомендаций визуального online мерчендайзинга, но о них в следующих статьях.

Как стимулировать продажи

Почему продажи в магазине не растут, а зачастую даже падают?  – именно этот вопрос является самым распространенным на планерках и в офисах розничных сетей. Если задать этот вопрос директору магазина или продавцу, то, как правило, можно услышать стандартные и хорошо знакомые ответы: «нет покупателей» или «плохая погода». И что? Ждать этой самой «хорошей погоды» и покупателей? И на самом ли деле покупателей нет, а погода плохая? Давайте разберемся, почему нет продаж и как стимулировать их рост.

Ситуация 1 – покупателей много, они зашли и вышли из магазина без покупки.

Скорее всего, причин несколько:

·         товары не соответствуют целевой аудитории (дороже или дешевле, чем статус покупателей, не соответствуют стилистике торгового центра и пр.)

·         товары не соответствуют сезону

·         товары просто не видны покупателям

Что делаем:

·         проверяем торговое соседство и цены конкурентов на аналогичные товары

·         изменяем визуальный мерчендайзинг

·         представляем на первом плане самые популярные и пользующиеся спросом товары, которые могут быть интересны покупателям (продаем то, что продается)

Ситуация 2 – покупателей столько же, сколько и обычно, но количество и сумма покупок ниже стандартных показателей

Возможные причины:

·         товары не соответствуют конкретной погоде (например, на улице дождь, а у вас в магазине на переднем плане футболки, вместо зонтов и дождевиков)

·         товары не нужны покупателям в этот конкретный период времени (зимние куртки в октябре или флисовые кардиганы с капюшоном в январе)

·         товары не соответствуют модности в глазах покупателей (предположим, весь глянец пестрит красным цветом, а цветовая гамма вашей коллекции бежевая и терракот)

Что делаем:

·         начинаем день с сайта прогноза погоды и каждый день, при необходимости, перемещаем на передний план в зону входа именно те товары, которые соответствуют погоде

·         не дожидаясь «мертвых сезонов» заранее проводим акции стимулирования продаж, связанные с отложенной скидкой

·         оперативно и загодя просматриваем глянец и используем визуальный мерчендайзинг, как средство увеличения продаж

Ситуация 3 – две недели назад эти товары были лидерами продаж, а теперь лежат мертвым грузом и не продаются

Причины:

·         покупатели, которым были интересны эти товары – уже успели их приобрести

·         покупатели, которые хотели купить эти товары – пришли в магазин и не нашли их, потому, что не было оперативной допоставки

Что делаем:

·         пополняем торговый зал лидерами продаж – ежедневно

·         если нет возможности пополнения, то продав партию, больше не завозим ее в этот конкретный магазин в течение текущего сезона

·         оперативно отслеживаем товары – лидеры продаж и организуем логистику таким образом, чтобы в каждом магазине обновление и пополнение товаров происходило не реже одного раза в неделю

На самом деле, существует множество причин снижения товарооборота и на каждую из причин есть свои методы стимулирования продаж.

Нужно знать, что для розничного магазина не бывает плохой погоды, а на любые товары есть свои покупатели. И нужно уметь применять методы стимулирования продаж в зависимости от графика сезонности, сильных и слабых сторон торговой марки, поведения конкурентов и внутренних бизнес процессов каждой конкретной компании. Важно изучить и уметь пользоваться календарным планом продаж, инструментами визуального мерчендайзинга, планирования ассортимента и прочими розничными технологиями.

CPM сентябрь 2018 - мнение эксперта

Каждый, кто причастен к индустрии моды, должен посещать модные выставки и изучать, изучать, изучать! Абсолютно все: как изменился дизайн стендов, какие новые бренды и из каких стран выходят на рынок, какие товары и технологии предлагаются на текущий и следующий сезоны, кто из знакомых в этом году выставляется, чего ожидать в ближайшем будущем и что нового в трендах одежды, мерчендайзинга, ценового позиционирования. В общем, смотреть во все глаза и запоминать.

 Я хожу на каждую выставку CPM и в этом году была приятно удивлена и обрадована. Явно заметно оживление рынка по сравнению с двумя предыдущими сезонами. Посетителей значительно больше, да и экспонентов тоже. Российские бренды представлены, практически в каждом павильоне, хотя официально, Россия размещена в павильоне 7, вместе с Китаем и Арменией. Как обычно, немецкие бренды стоят на Форуме, а Итальянцы – во втором.

Что меня удивило, так это пустующий Форум и спокойный итальянский зал. Вся активность переместилась в 7 павильон! Интерес к Российским маркам и производителям – огромный (не побоюсь этого слова). Народ «тусил» и мигрировал от одного стенда к другому. Редко у кого просто писали заказ. Вот уж где, действительно, был заметен «передел» рынка! 

Большинство участников радостно открывали по второй папке с новыми контактами. Интересно, что, в отличие от прошлых лет, прямо на стендах новые клиенты писали заказы. Те из клиентов, кто обещал приехать на следующий день в офис, на самом деле приезжали! И это не пустые слова: я общалась со всеми партнерами по бизнесу и со всеми знакомыми, в силу консалтинга или обучающих семинаров, специалистами. 

Немного расстроило оформление стендов в 7 павильоне. Большинство российских торговых марок «притащило» на стенды гораздо больше товаров, чем может вместить площадь показа. Из-за этого общее впечатление от российского павильона – мрачновато, тесновато и похоже на рынок времен перестройки: толпы покупателей и вешалки, вешалки, вешалки... Не хватало света и «воздуха». Эта разница была особенно заметна при переходе из 7 во 2 павильон. Зато вентиляторы, проецирующие показы моделей, плазмы с роликами, фирменные пакеты, печатная продукция – все было на высоте. Просто отлично! Fashion Россия задавала темп, тон и динамику выставки.

Так что, выставка CPM сентября 2018 прошла насыщенно и оживленно! Поздравляю организаторов, участников и посетителей.

КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РОЗНИЧНОГО МАГАЗИНА

В любом бизнесе существует непреложное правило: любые затраты должны быть направлены исключительно на увеличение доходности бизнеса, то есть на получение прибыли. При этом нельзя путать затраты и инвестиции. Например, покупка дополнительного торгового оборудования или реклама в СМИ – это инвестиции. 

К затратам относятся только те расходы, которые направлены на обеспечение ежедневной хозяйственной деятельности предприятия и на увеличение продаж непосредственно в самой точке продаж. В российской практике, зачастую мелкие инвестиции в работающий магазин, и, практически, вся рекламная кампания, относятся на затраты. 

Соответственно, в любой нестандартной ситуации эти затраты оказываются неэффективными и убыточными для розничного предприятия. Поэтому, прежде чем снижать издержки розничного магазина, сначала необходимо разобраться какие расходы относятся к затратам, а какие к инвестициям.

Международная практика эффективных затрат

Эффективные затраты позволяют увеличивать доходность бизнеса, неэффективные – не приносят дохода или наносят прямые убытки розничному магазину. Снижение эффективности затрат – это ситуация, когда на содержание и развитие бизнеса предприятие тратит привычную стандартную сумму, а величина планируемого дохода неуклонно снижается или оказывается намного меньше расчетной. 

Затраты считаются эффективными, если среднегодовой расчетный прогноз рентабельности магазина составляет не менее 10% к товарообороту. Для того, чтобы определить, когда затраты являются эффективными, необходимо воспользоваться среднестатистическими данными международной практики:

• Среднемесячная маржинальность продаж не менее 53% от товарооборота
• Арендные платежи  - 12 - 15% к товарообороту
• Фонд оплаты труда  - 11 - 17% к товарообороту
• Затраты на рекламу – не более 2%
• Затраты на транспорт - не выше 1%
• Остальные расходы в пределах  8% - 10%

Как видно из показателей затрат, самые высокие расходы ложатся на оплату аренды и заработной платы персонала, соответственно, начинать снижение издержек предприятия нужно именно в этих двух направлениях.

Практика снижения затрат в России

Практика снижения затрат в России показывает картину снижения расходов розничного магазина (или сети), прямо противоположную логике. 

Большинство компаний начинает экономить, в первую очередь, на «туалетной бумаге». Урезается закупка расходных материалов, прекращается или снижается до минимума оплата корпоративной мобильной связи, проездных билетов, пользования интернет ресурсами и пр. Сотрудники впадают в панику и думают уже не о работе, а о времени, когда очередь дойдет и до них. Продуктивность и эффективность персонала падает, что, в свою очередь, ведет к еще большему падению продаж.

Во вторую очередь, насмерть «убиваются» все рекламные бюджеты.  Никто не смотрит на то, что к рекламному бюджету относятся и сезонное переоформление витрин, и смена имиджей в торговом зале, и сопровождение акций стимулирования продаж, и даже печать шелфтокеров о поступлении новой коллекции. Соответственно устаревшее или отсутствующее сезонное оформление торговых залов не привлекает покупателей и раздражает арендодателей.

Затем наступает очередь персонала. Продавцов и обслуживающий персонал сокращают, изменяют систему мотивации или снижают заработные платы. Это конечно правильные мероприятия с точки зрения снижения затрат, тем не менее, на рынке всегда нехватка квалифицированных продавцов, в большинстве сетевых магазинов персонала не хватает даже по штатному расписанию. Поэтому бездумное сокращение или некорректные шаги по изменению оплаты труда ведут предприятие к потере лояльных и квалифицированных кадров и к очередному витку снижения товарооборота.

Практически в последнюю очередь, начинаются переговоры о снижении ставок арендной платы. Не секрет, что ставки аренды в столице начинаются от 2,5 и доходят до 11 тыс. рублей за 1 кв. м в месяц, в зависимости от проходимости торгового центра, его месторасположения и популярности. Зачастую ставки привязаны к курсу бивалютной корзины и формируются из двух частей: фиксированной суммы и процента к товарообороту. Договоры аренды – драконовские. Или договор заключен на 11 месяцев и не зарегистрирован, или зарегистрирован и предусматривает огромные штрафные санкции за досрочное расторжение. И в том и в другом случае, предприятие оказывается на грани банкротства. В первом – магазин просто выбросят на улицу, во втором – засудят. Ситуация почти, что безвыходная.

Сегодня во многих СМИ пишут о том, что арендодатели пошли на фиксацию курса доллара на докризисном уровне, кто-то согласен на процент от оборота, но даже эти меры не спасают розничный магазин, поскольку ставки аренды в Москве для российских операторов составляют от 25до 50% к обороту, что очень далеко от идеала. Самое главное, что товарооборот большинства розничных магазинов по состоянию на 1 апреля 2015 года в штуках упал на 50-60%, а в рублевом выражении либо сохранился на докризисном уровне, либо снизился на 10-15% (в долларах практически вдвое).

Пути повышения эффективности затрат

Как поступать в такой ситуации? Для начала нужно попытаться договориться со всеми подрядчиками о снижении ставок или тарифов за услуги:

• фиксированная ставка аренды по бивалютной корзине не должна превышать 35 – 40 рублей за 1 условную единицу.
• валютная ставка должна быть зафиксирована в рублях и установлена на приемлемом для ведения розничного бизнеса уровне
• возможно предложение об отсроченной оплате, когда существующая ставка аренды снижается в счет будущих более высоких платежей
• договоры на вывоз ТБИ, эксплуатационные договоры и договоры на прочие услуги должны быть пересмотрены в сторону снижения ставок

В том случае, когда договориться не удалось, или удалось договориться, но результаты вас не устраивают:

• обсуждаем с арендодателем возможность переезда на меньшую площадь
• пытаемся изменить ассортимент и организацию торгового зала магазина, поскольку пустующие площади стен, пола или даже полок – болезнь многих магазинов, это оплата за воздух
• договариваемся полюбовно о прекращении арендных отношений – убытки нужно сокращать, а не наращивать
• если договориться не удается – разрываем отношения: лучше идти в суд, чем стать банкротом и уйти с рынка

Как поступаем с персоналом?

• Оцениваем фактический результат падения товарооборота и коэффициент конверсии и сравниваем полученный результат с эффективностью продаж на одного продавца. Если продавец продает за 1 час одно или менее изделий – персонал можно сокращать. На самом деле,  количество продаж на одного продавца в час – это норматив, который каждое предприятие устанавливает для себя самостоятельно, но меньше 1 изделия в час – это уже роскошь.
• Оставшимся продавцам зарплату снижать нельзя. Систему мотивации изменить можно, только сначала нужно разговаривать с персоналом. Вообще, разговаривать и договариваться – это две главные задачи в кризис. Когда вы нанимаете домой мастера по ремонту – вы платите ему только за выполненную работу, вот и продавцу необходимо рассказывать, за какую конкретно работу, за какой уровень продаж в час, в день или в месяц вы готовы ему платить премии и бонусы.

После того или параллельно с тем, как вы решили вопросы в отношении самых значительных статей расходов вашего магазина, можно пересмотреть затраты на транспорт, рекламу и прочие затраты. Оптимальный вариант – пересмотреть всю систему управления магазином. Начать лучше всего с логистики. К логистике относятся складское хранение и доставка грузов. Есть ли в вашем магазине, аренда которого просто «золотая», подсобка или склад? Нужен ли он сегодня? Для чего он нужен, если в компании существует единый распределительный центр? Может быть лучше использовать площадь склада при магазине для презентации товаров и преобразовать подсобку в торговый зал? Может быть, действительно правильнее переехать на меньшую площадь? На эти вопросы должны быть подготовленные комплексные ответы. Для обувного магазина без вспомогательного помещения обойтись просто невозможно, для магазина одежды, аксессуаров или косметики – нужна минимальная площадь предпродажной подготовки товаров.

Периодичность и график доставки товаров в магазины – это статья, которая занимает небольшую долю в затратах, тем не менее, она может быть оптимизирована. Для любого розничного оператора транспортные услуги выгоднее отдать на аутсорсинг. И хлопот меньше, и НДС возвратный.

Рекламные расходы оптимизируются только за счет составления жесткого календарного плана продаж и оценки эффективности каждой проводимой акции стимулирования продаж. Учитывая специфику российских покупателей, проявляющих повышенную лояльность к любимым торговым маркам, отказываться от рекламных затрат – неправильно. Главное, чтобы они не превышали 2% от розничного товарооборота.

В любом случае и в любой ситуации затраты должны быть эффективными. Для этого необходимо переоценить весь розничный бизнес по всем статьям и параметрам. Идеально, если компания, пользуясь сложившейся ситуацией займется не просто сокращением затрат, но и интенсификацией всех существующих в розничных продажах процессов. 

Планирование и эффективность идут от полки магазина, а не от финансового отдела или наших пожеланий.

Мода это бизнес - изучи его. Магистратура ВШЭ Менеджмент и Маркетинг в Индустрии Моды

Свершилось! Первая в Высшей Школе Экономики Магистратура, посвященная управлению предприятиями fashion Индустрии - ОТКРЫТА!
Первые магистранты -  чудесные молодые, но уже попробовавшие модный бизнес на вкус, девушки и юноши. И первый открытый мастер класс от "зубров": Анна Лебсак-Клейманс, Ануш Гаспарян, Тим Ильясов, Александр Амато и я.

А вот и наша потрясающая группа!

В общем, все впервые, все увлекательно и здорово!

Теперь буду писать в блоге короткие заметки о наших лекциях и трендах в управлении продажами.