СЕМЬ ПРИЧИН, ТОРМОЗЯЩИХ ДИДЖИТАЛИЗАЦИЮ FASHION РИТЕЙЛА В РОССИИ

Что означает термин «диджитализация» розничных продаж? На самом деле, все не так сложно - это автоматизация процессов для оптимизации затрат и применение в продажах новых технологичных методов и способов привлечения покупателей, за счёт интеграции инновационных продуктов с существующим программным обеспечением.

Только вот процесса продаж – не существует! По сути, продажа – это коммуникация между продавцом и покупателем. А все остальное, отчего магазин работает – это комплекс различных процессов, которые объединены названием «организация продаж». И состоит этот комплекс из процессов логистики, маркетинга, экономики, хозяйственного и кадрового обеспечения и пр.

Давайте перечислим основные причины, тормозящие внедрение новых технологий в модный бизнес:

1.       ЗАПУТАННОСТЬ БИЗНЕС ПРОЦЕССОВ

-        Российский fashion бизнес зародился в 90-е и вышел, в основном, из оптовых рынков и полуразрушенных производственных компаний. Бизнес строился по наитию, на дружеских или семейных отношениях, как получалось. Во времена дефицита бизнес процессы были не главными. Времена давно изменились, но основная часть игроков Fashion рынка так и не осознала важности и необходимости перемен. А внедрение технологичных продуктов в хаос – невозможно.  

2.       НЕУМЕНИЕ СЧИТАТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ЗАТРАТ

-        Услышав стоимость программного продукта и время внедрения, многие компании отказываются от технологичных продуктов, предполагая, что это дорого, а результат не гарантирован, и предпочитают работать по старинке. На самом деле, затраты на содержание сотрудников и потерянная мобильность, скорость и эффективность продаж, стоят намного дороже. Компании разработчики тоже не презентуют свои разработки с позиции сравнения двух сценариев: затраты как есть и затраты на внедрение, эффективность как есть и что будет после внедрения.

3.       НАЛИЧИЕ СОБСТВЕННЫХ IT ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ И ПРОГРАММИСТОВ

-        Развиваясь в период дефицита, многие компании экономили на готовых решениях от известных разработчиков и создавали собственные программные продукты на базе всем доступной 1С. В результате появились некие «монстры - самописки». Нельзя сказать, что все они плохие или устаревшие. Каждая компания разрабатывала «нечто» под собственные нужды и существующие бизнес процессы. Перейти на «новые рельсы» или интегрировать в индивидуальные решения новые продукты, особенно в тех случаях, когда отсутствует архитектура самодельной конструкции – трудно и долго. Это пугает и владельцев, и сотрудников компаний. Первых - сроками и стоимостью, вторых – потерей собственной значимости.

4.       НЕУДАЧНЫЙ ОПЫТ ПРЕДЫДУЩИХ ВНЕДРЕНИЙ

-        Большинство компаний считает, что покупка программного продукта РЕШИТ их проблему, не осознавая, что IT технологии предназначены для автоматизации процесса и что проблемы решают не автоматизированные решения, а люди. Зачастую, компании даже не умеют сформулировать задачу для автоматизации. Соответственно: продукт приобретён и даже внедрён, но не работает, поскольку не работают бизнес процессы. Средства потрачены впустую и владелец компании разочарован. Следующие внедрения откладываются надолго.

5.       ОБЩАЯ НЕДООЦЕНКА ПРИКЛАДНОГО ЗНАЧЕНИЯ ДИДЖИТАЛ ТЕХНОЛОГИЙ

-        Компания работает и выживает на рынке. Идёт привычная и понятная «рабочая жизнь». Ради чего, в период падения покупательного спроса и низкой рентабельности (нехватки средств), вкладываться в программные продукты и тратиться? Где гарантии, что продажи увеличатся? Гарантий нет, а значит нет гарантий, что потраченные средства не только вернуться, но ещё и помогут увеличить эффективность продаж. Популяризации диджитал технологий не способствует и образ мышления владельцев бизнеса. Мало кто хочет делиться успешным опытом и раскрывать тайны успешности и эффективности.

6.       ОТСУТСТВИЕ ИНТЕГРАЦИОННОЙ ПЛАТФОРМЫ

-        У каждой компании существует свой формат хранения данных. Сегодня нет возможности каждому предприятию получить из BIG DATA необходимые для типовой компании данные в консолидированном виде и таким образом, чтобы они коррелировались друг с другом. Это реальная проблема большинства ритейл компаний.

7.       ОТСУТСТВИЕ ЕДИНОЙ ПРОДУКТОВОЙ ЛИНЕЙКИ, ПОКРЫВАЮЩЕЙ ВСЕ НУЖДЫ FASHION РИТЕЙЛА

-        На рынке отсутствуют типовые схемы интеграции и готовые типовые продуктовые решения, способные помочь компаниям диджитализировать продажи. Никто не даст пошаговую инструкцию того, как именно нужно осуществлять диджитализацию – ответственность за это должно взять на себя руководство компании. Только зная бизнес изнутри можно правильно поставить цель и разработать перспективную диджитал-стратегию. И если крупный бизнес ещё способен к внедрению и тестированию отдельных диджитал инструментов, то средний и мелкий придёт к этому не скоро.

-        Крупные вендеры тоже не способствуют ускорению этого процесса. Каждый из них занимается и развивает собственные программные продукты.

Сегодня, не автоматизировать бизнес – просто НЕЛЬЗЯ! Отсутствие автоматизации равносильно медленному самоубийству. Но прежде чем решиться на выбор программных продуктов, проверьте, насколько вы готовы к выбору программ и тендеру между вендерами. Определите основные бизнес процессы и сроки их оптимизации. Ну а эксперты Fashion Consulting Group всегда готовы вам помочь.

КЛЮЧЕВЫЕ НАВЫКИ УСПЕШНОГО ДИРЕКТОРА РОЗНИЧНОГО МАГАЗИНА

Директор магазина – это в первую очередь руководитель, а руководителем быть престижно и очень непросто. Должность руководителя предполагает наличие определённых профессиональных и личностных навыков, без которых директор магазина не сможет стать успешным.

Чтобы руководить и управлять коллективом, нужно, в-первую очередь, научиться управлять собой: планировать своё время, ставить и достигать конкретные цели, решать одновременно несколько различных задач, брать на себя ответственность за полученные результаты и не бояться окружать себя «звёздными сотрудниками». На бумаге всегда и все кажется простым и понятным, на практике, самое сложное – это именно умение управлять собой. Есть несколько «секретов», помогающих приобрести необходимые присущие управленцу ЛИЧНОСТНЫЕ НАВЫКИ:

-        ПЛАНИРОВАНИЕ ЛИЧНОГО ВРЕМЕНИ – самая сложная задача, поскольку она требует внутренней дисциплины и самоорганизованности. Для начала заведите тетрадь, в которую каждый вечер записывайте список дел (план работы) на завтра. План можно записывать в том порядке, в котором вы вспомните все те мероприятия, которые хотите реализовать. Написали? Перечитайте. Подчеркните те дела, которые важны для исполнения плана товарооборота, привлечения новых клиентов, повышения узнаваемости магазина. И все, тетрадь можно закрыть и убрать в ящик стола до завтра. Не нужно утром заглядывать в тетрадь, просто проведите свой рабочий день, а вечером проверьте, какое количество из намеченных дел удалось выполнить. Если вы выполнили все важные, подчёркнутые дела – отлично, вы уже умеете планировать своё время. Если вы выполнили меньше 50% важных дел – не очень хорошо, есть над чем работать. Ну а если все мелкие задачи решены, а стратегические вопросы остались не тронутыми – это проблема, вы совсем не умеете планировать своё время. Теперь напишите дела на завтра. И так каждый день, до тех пор, пока вы не научитесь управлять своим временем. Процесс не быстрый, но зато такой навык пригодится и в личной жизни.

-        ПОСТАНОВКА КОНКРЕТНЫХ ЦЕЛЕЙ И ИХ ДОСТИЖЕНИЕ – есть такая поговорка: «люди становятся наркоманами потому, что ставят перед собой нереальные цели». Для того, чтобы стать успешным директором магазина, нужно научиться ставить реальные и достижимые в краткосрочном периоде цели. Например, увеличить завтра продажи всего на одно изделие: сегодня, как и обычно, ваш магазин продал 15 единиц товаров, попробуйте завтра продать 16. Посвятите в ваши планы всех продавцов, попросите их помочь вам и поддержать, разговаривайте с покупателями, старайтесь. В конце концов, позвоните всем знакомым, пригласите их в магазин за покупками. Одно изделие – это же совсем немного. Это реально и достижимо. Главное, вы это делаете для себя. Для того, чтобы научиться ставить цели и их достигать. Если удалось – отлично! Теперь есть смысл закрепить результат и до конца месяца продавать не по 15, а по 16 штук товаров в день. Выходите в торговый зал, общайтесь с продавцами, подбадривайте их, проявляйте заинтересованность в том, чтобы цель была достигнута. Пусть им будет проще продать, чем видеть ваше огорчённое лицо.

-        ОДНОВРЕМЕННОЕ РЕШЕНИЕ НЕСКОЛЬКИХ ЗАДАЧ – обязательный для руководителя личностный навык. Чтобы им овладеть, сначала нужно освоить два предыдущих пункта. При решении нескольких задач, мы в первую очередь, берёмся за наиболее важную в настоящий момент. Например, покупатель скандалит в торговом зале, а в это время вам звонят из офиса, да ещё и проверка пришла. За что браться в первую очередь? Конечно решить вопрос с недовольным покупателем. Его необходимо успокоить и удовлетворить его запрос. Почему? Потому, что проверяющие уже пришли и это их работа, они не уйдут, пока не проверят, сотрудники офиса тоже не убегут с рабочих мест и вряд ли звонят сообщить что-то чрезвычайно важное, а вот разгневанный покупатель – это подрыв доверия к магазину у всех посетителей, это нервное напряжение для продавцов, лишний повод придраться для проверяющих, да ещё и, возможно, потерянный навсегда постоянный клиент. Решив проблему недовольного покупателя, встречаем проверку и одновременно просим одного из продавцов перезвонить в офис, чтобы уведомить о надзорных органах в торговом зале и заодно выяснить, для чего с вами пытались связаться.

-        ПРИНЯТИЕ ОТВЕТСТВЕННОСТИ ЗА РЕЗУЛЬТАТ – всегда приятно, когда магазин перевыполнил план и вас хвалят. Тут уж совсем нет необходимости учиться отвечать за результат. И так понятно, кто директор этого успешного магазина. Совсем другое дело, когда план не выполнен. Неуспешные директора магазинов, как правило, рассказывают о плохой погоде, задержке поставки, отсутствии покупателей и низких ценах конкурентов. А успешные – говорят: «Да, я виноват!». «Я с первого дня упустил отставание в продажах в штуках и не обзвонил всех клиентов. Я не подбадривал продавцов, чтобы они «цеплялись» за каждого покупателя. Я не настаивал в офисе о смене коллекции. Я не достиг необходимого количества лояльных клиентов, которые могли бы прийти в магазин и сделать покупки» и так далее. Умение осознавать, что во всех удачах и неудачах виноваты только мы сами – очень важный личностный навык успешного директора магазина.

-        «ЗВЁЗДНОЕ» ОКРУЖЕНИЕ – неуспешный директор магазина всегда боится конкуренции. «Вдруг придёт сильный старший продавец, администратор или заместитель и его назначат на моё место?» Успешный директор помнит, что «короля делает свита» Чем сильнее сотрудники, тем выше продажи. Один человек, пусть даже и руководитель, не в силах решить все задачи, которые стоят перед магазином. Отлично, если в коллективе есть профессионалы своего дела: кто-то разбирается в документообороте, кто-то прирождённый продавец, другой – отличный мерчандайзер и так далее. Чем больше «звёзд» в коллективе, тем проще работать директору магазина и тем успешнее становится сам директор.

Конечно, это далеко не все личностные навыки успешного директора магазина, но это главные и первостепенные из них. Есть ещё и профессиональные навыки, такие как умение управлять персоналом, понимание специфики конкретного магазина, умение вести переговоры, умение подводить итоги работы и общаться с людьми, поддержание собственного имиджа и многие другие, но о них – в следующей статье.

СОВРЕМЕННЫЕ ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ – КАКИЕ ОНИ?

Современные программы лояльности должны удовлетворять интересам современных покупателей – представителей цифрового поколения или поколения Z generation.

Представители поколения Z родились в мире, где уже были компьютеры, интернет и социальные сети.

ОСНОВНЫЕ ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ СОВРЕМЕННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ

-        это творческое поколение изобретателей и перфекционистов

-        они умеют одновременно выполнять большое количество различных заданий

-        Z generation совершенно не склонны к лояльности и ценят личное время и личный комфорт

-        они безусловно, “зелёное” поколение, думают об охране окружающей среды больше, чем кто-либо ещё, одна из главных ценностей - защита природы

-        это поколение, заботящееся о здоровье и качестве жизни

КАК СОВЕРШАЕТ ПОКУПКИ ЦИФРОВОЕ ПОКОЛЕНИЕ

-        93% родителей говорят о том, что их дети (Z) влияют на расходы домашних хозяйств

-        90% представителей Z generation исследуют онлайн прежде чем совершить покупку

-        74% Z ежедневно проводят в Интернете более 5 часов

-        60% - могут повесить трубку если их вызов не отвечает в течении 45 секунд

-        43% - готовы написать обзор продукта и поделиться опытом использования

-        42% - готовы участвовать в online играх fashion компаний

-        40% покупок придётся на долю Z generation к 2020 году

ПРОЦЕСС ПОКУПКИ

1.       ШАГ ПЕРВЫЙ: увидеть что-нибудь интересное на полке магазина либо в социальной сети или на другом сайте

2.       ШАГ ДВА: найти в сети информацию о бренде, фотографии продукта, проверить цены на него на различных сайтах

3.       ШАГ ТРИ: посоветоваться с друзьями - чаще всего посредством постов в социальной сети. Отложить покупку, если вскоре ожидается выход более совершенной версии продукта или новой коллекции одежды. При этом внимательно отслеживать цены на товар - с помощью приложений.

4.       ШАГ ЧЕТЫРЕ: поискать нужное на интернет-аукционах вроде Ebay, возможно, среди подержанных товаров (в том, чтобы купить подержанную вещь, Z не видят ничего зазорного). По возможности заказать товар через интернет или, если ценовой выгоды нет, купить в магазине.

5.       ШАГ ПЯТЬ, СОВЕРШЕННО НЕОБХОДИМЫЙ: поделиться впечатлениями со сверстниками, выложив фото в социальную сеть, оставить отзывы на форумах, выложить видео

ЗАДАЧИ, КОТОРЫЕ ДОЛЖНА РЕШАТЬ СОВРЕМЕННАЯ ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ

-        быть простой и понятной

-        позволять вступление в программу не более чем за три клика (ещё лучше – один)

-        быть необременительной для покупателя (не требовать заполнения анкет, получения рассылок и пр.)

-        давать возможность покупателям получать настоящие награды (те, которые являются значимыми для участников программы)

-        содержать сюрпризы, приятные неожиданности и «тайны» (например, неуказанные бонусные вознаграждения)

-        вовлекать покупателя в постоянную игру (собери бонусы, выложи фотографию, пройди кввест и пр.)

-        программа лояльности становится более популярной, когда клиенты активны

-        предусматривать «рост» покупателя при достижении очередного уровня «игры» (больше покупок, больше льгот)

-        дарить покупателям новый опыт (первые партии товаров, закрытые распродажи, посещение офиса, фото с амбассадорами и пр.)

-        отвечать на все вопросы покупателей

-        иметь возможность интеграции со всеми социальными сетями, online и offline магазинами

-        предусматривать возможность роста скидок и бонусов для каждого клиента персонально

КЕЙС 1: ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ H&M - СОЦИАЛЬНЫЕ ВОЙНЫ

В 2015 году H&M запустил в США новейшую цифровую программу лояльности, которая привела к росту активности на Facebook более чем на 200%

В январе 2018 года количество подписчиков H&M в Facebook – 34 млн.

Стать членом клуба просто – нужно отправить сообщение на конкретный номер и получить цифровую карту лояльности.

Очки сохраняются при покупках, как offline, так и online:

-        один евро – один бал

H & M делает экономию привлекательной благодаря подключению к ней красивых призов:

большие скидки

-        доступ к эксклюзивным дизайнерским мероприятиям в Нью-Йорке или Париже

-        доступ к линии H&M Conscious Exclusive

-        для спортсменов теннисистов и спортивных болельщиков - возможность записаться в личную клинику Томаса Бердича в Швеции

-        для ограниченного количества поклонников - доступ в штаб-квартиру бренда в Стокгольме, включая все производственные подразделения

В дополнение к кратким тезисам:
Современная программа лояльности должна быть облачной и персонализированной. Нет никакого смысла автоматизировать условия лояльности, если программа не интегрирована с социальными сетями и мессенджерами.
Главное, нет смысла писать программу лояльности самостоятельно или держаться за базу клиентов, как за самую высокую ценность компании. В мире цифровых технологий, практически, нет секретов. Зато есть главные ценности: время и эмоции.

Более подробно с технологиями разработки программы лояльности вы можете познакомиться на моих семинарах: http://fashionconsulting.ru/calendar/ 

Успехов вам и хороших продаж!

ONLINE ВИЗУАЛЬНЫЙ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ БАЗОВЫЕ ПРИНЦИПЫ, КОТОРЫЕ ПОЛЕЗНО ЗНАТЬ

Мы привыкли к тому, что online магазин – это SEO, SEM, SEA, SMO, SMM и прочие маркетинговые приёмы оптимизации, рекламы и раскрутки сайта через поисковики или группы в социальных сетях, генерирующие поток и увеличивающие трафик, необходимый для осуществления продаж. Мы знаем успешных глобальных игроков рынка e-commerce и множество небольших интернет магазинов, которые не имеют такого успеха. А сегодня мы ещё и отчётливо понимаем, что конкуренция на рынке online продаж ужесточается, а эффективность электронной коммерции вовсе не находится в прямой зависимости от величины выделяемого на продвижение бюджета. Как это ни странно, но одним из инструментов увеличения продаж в интернете является всем знакомый визуальный мерчендайзинг (главное не путать его с UX дизайном или VEB маркетингом)

Итак, что нужно знать о визуальном мерчендайзинге, когда покупка идёт в online канале продаж? Начнём с цифр и показателей:

1.       92% интернет покупателей совершают покупки на основании визуальной оценки товаров

2.       75% покупателей считают качество фотографии самой важной особенностью online покупок

3.       50% - ровно настолько увеличивают продажи товаров качественные изображения с высоким разрешением

4.       40% покупателей, посмотревших не просто фотографию, а видеоролик с участием продукта, совершают его покупку

5.       20% прироста продаж обеспечивает презентация женской одежды и аксессуаров на фотографиях живых моделей (мужская одежда лучше продаётся в плоской раскладке)

Поскольку визуальный мерчендайзинг создаёт первый и единственный визуальный опыт покупателя от посещения интернет магазина, то главным инструментом VM является фотография (что, собственно, подтверждают цифры и показатели).

Какой должна быть фотография продукта, чтобы его захотелось купить?

-        изображение на фотографии должно быть качественным и с высоким разрешением, правда стоимость такой фотографии примерно на 30% выше, чем обычной, зато «ВАУ!» эффект увеличивает продажи в полтора раза

-        фон фотографии должен быть белым или очень светлым нейтральным, чтобы покупатель сфокусировался на продукте

-        стиль изображения должен быть уникальным и собственным для каждой компании, а модель сфотографирована таким образом, чтобы передать масштаб и осязаемость товаров

-        фотография должна отвечать на большее количество вопросов, чем само описание продукта, например, как у ASOS:

-        фон нейтральный светло-серый, модель – живая девушка (не раскладка и не манекен)

-        на снимке хорошо видны карманы, вшивной рукав, молния с крупным замком, воротник, манжеты и резинка в крупный рубчик

-        обращают на себя внимание  отделка золотым шнуром, объем куртки и гладкая с блеском фактура ткани

-        фотография демонстрирует длину изделия до середины бедра и уровень прилегания

-        поза модели естественная, позволяющая оценить комфортность куртки (можно одеть под бомбер свитер или шарф, кисти рук прикрыты от проникания ветра)

Или GAP

Для того чтобы использовать все возможности визуального мерчендайзинга, желательно проиллюстрировать функциональные  возможности товаров:

-        фотографируйте детали изделия

-        покажите все функции, которые вы описываете

-        презентуйте товары под разным углом, в различных ракурсах и размерах, как, например COS London

Или как URBAN OUTFITTERS USA, когда презентует товары, например, прозрачные пластиковые шлёпанцы для бассейна:

-        хорошо видна ребристая, предохраняющая от скольжения по мокрому полу, подошва

-        понятен уровень прозрачности и оттенок пластика, когда обувь надета на ногу

-        вид сзади позволяет оценить «модность» изделия: подошва не кажется прозрачной, а выглядит чёрной с серебряными вкраплениями (для девушек важно быть стильной и в бассейне тоже)

-        заметна форма подошвы, повторяющая форму стопы (подчеркнут масштаб изделия)

-        продемонстрирована полнота обуви (фотография создаёт ощущение осязаемости, видно, что перепонка не облегает подъем)

-        шлёпанцы не скользят на ноге и позволяют свободно двигаться (изображение и поза подчёркивают комфортность носки)

Несмотря на то, что для online магазина чрезвычайно важно количество товаров, и чем их больше, тем выше продажи, тем не менее, качества, количества и даже наличия товаров недостаточно, чтобы порадовать покупателя. Внешний вид товаров должен побуждать покупателя к действию. В одном из интервью директор по маркетингу ТМ TOPSHOP Джастин Кук сказал: «Никто НЕ ДОЛЖЕН покупать ваши товары – вы должны ЗАСТАВИТЬ их ЗАХОТЕТЬ».

Чтобы заинтересовать покупателя, фотография и изображение должны вызывать эмоции, для этого существуют следующие специальные приёмы:

1.       Создавайте темы – группируйте сезонные или тематические товары, например, как BANANA REPUBLIC

2.       Формируйте контекст – размещайте фотографии ваших товаров в повседневном использовании, например, как PURA VIDA BRACELETS®

Или RAD SOAP CO

Или GAP

3.       Создавайте коллажи - просто потому, что фотографии не должны быть скучными. Смешивайте фотографии, как в журналах делайте их горизонтальными, как для Facebook, квадратными, как для Instagram, вертикальными как для Pinterest. Например, как LITTLE TREE DUBLIN IRELAND

4.       Играйте с макетами, как модные журналы и блогеры. Макеты могут выглядеть потрясающе и привлекать потребителей к товарам, которые они до этого даже не рассматривали (как ATHLETA USA или NET-A-PORTER UK) 

5.       Используйте видео  ролики для демонстрации товаров, как это делают ASOS, Net-a-porter, GAP, Toast и другие бренды – товары становятся более осязаемыми. Видео идеально подходит для мобильных устройств. По данным GOOGLE - 40% потребителей, посмотревших ролик, совершают покупки, и только 34% пользователей, посмотревших объявление, посещают сайт.

Почему для e-commerce так важен визуальный мерчендайзинг? Потому, что клиенты ищут эмоции, позитивный опыт и ощущения, а не только ваш сайт.

В интернет, как и в обычном магазине, именно атмосфера определяет количество времени, которое готов потратить посетитель, его эмоции и покупательские намерения (готов он совершить покупку или нет). Эффективный пользовательский интерфейс может помочь достичь положительных познаний и эмоций онлайн-покупателя, но этого недостаточно. Усовершенствованные оконные дисплеи, фокус манекены, журнальные «раскладки» и декоративно сложенные товары, фотографии и отзывы счастливых покупателей, являются частью стратегии online магазина для создания правильной эмоциональной среды, привлекающей покупателей.

Существует ещё много различных приёмов и рекомендаций визуального online мерчендайзинга, но о них в следующих статьях.

Десять Законов современного модного бизнеса

         Покупатели изменились, а вместе с ними изменились и законы модного бизнеса. Продавать по старинке больше не получится. Для того, чтобы бизнес был успешным, необходимо знать десять законов современного модного бизнеса. Но знание – это ещё не все, важно реализовать основные законы в каждом из направлений продаж.

1.       ОМНИКАНАЛЬНОСТЬ:

-        потребители, пользующиеся одним каналом продаж, становятся редкостью

2.       ДИДЖИТАЛИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЧНОСТЬ ПРОДАЖ И ПРОЦЕССОВ:

-        например, магазины, внедрившие терминальные продажи, увеличивают продажи на 20%

-        производители, оцифровавшие рабочие процессы, экономят до 30% расходов

3.       СНИЖЕНИЕ ОБЪЁМОВ ПРОДАЖ

-        стагнация на мировом рынке и глобальное снижение покупательной способности

-        рост количества магазинов дискаунтеров, где продажи растут стабильно и не менее чем на 5% ежегодно

4.       СТАНДАРТИЗАЦИЯ ПРОЦЕССОВ И ОПТИМИЗАЦИЯ ЗАТРАТ

-        максимальной эффективности можно достичь только, отсекая лишнее: лишние затраты, лишнее время, лишние товары. Целью стандартизации является лидерство по минимизации затрат и получение реальных шансов для стремительного роста

5.       НОВЫЕ БИЗНЕС МОДЕЛИ

-        новые каналы сбыта и новые форматы точек продаж

-        новые способы производства товаров

6.       ФОКУС НА ЗДОРОВЬЕ И ЭКО ОТВЕТСТВЕННОСТИ

-        уже сейчас, более 40% потребителей заявляют, что готовы платить больше за товары, помогающие вести здоровый образ жизни

-        органы власти все более ужесточают законы о защите прав потребителей, растут социальные и экологические стандарты

7.       ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ И ПРОДАЖ

-        прямая связь с каждым конкретным покупателем – гарантия успешных продаж

8.       АКТИВНЫЕ СТРАТЕГИИ КОММУНИКАЦИЙ С ПОТРЕБИТЕЛЯМИ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ

-        чтобы вызвать интерес к товарам, необходимо рассказывать истории и общаться с фанатами в режиме реального времени

9.       БЫСТРАЯ МОДА

-        как ответ на индивидуализацию продаж и необходимость снижения затрат

10.   ВЕРТИКАЛЬНАЯ ИНТЕГРАЦИЯ

-        рост количества частных торговых марок (private label, дизайнерские марки) позволяет снижать цены и извлекать выгоду из небольших объёмов продаж

Как стимулировать продажи

Почему продажи в магазине не растут, а зачастую даже падают?  – именно этот вопрос является самым распространенным на планерках и в офисах розничных сетей. Если задать этот вопрос директору магазина или продавцу, то, как правило, можно услышать стандартные и хорошо знакомые ответы: «нет покупателей» или «плохая погода». И что? Ждать этой самой «хорошей погоды» и покупателей? И на самом ли деле покупателей нет, а погода плохая? Давайте разберемся, почему нет продаж и как стимулировать их рост.

Ситуация 1 – покупателей много, они зашли и вышли из магазина без покупки.

Скорее всего, причин несколько:

·         товары не соответствуют целевой аудитории (дороже или дешевле, чем статус покупателей, не соответствуют стилистике торгового центра и пр.)

·         товары не соответствуют сезону

·         товары просто не видны покупателям

Что делаем:

·         проверяем торговое соседство и цены конкурентов на аналогичные товары

·         изменяем визуальный мерчендайзинг

·         представляем на первом плане самые популярные и пользующиеся спросом товары, которые могут быть интересны покупателям (продаем то, что продается)

Ситуация 2 – покупателей столько же, сколько и обычно, но количество и сумма покупок ниже стандартных показателей

Возможные причины:

·         товары не соответствуют конкретной погоде (например, на улице дождь, а у вас в магазине на переднем плане футболки, вместо зонтов и дождевиков)

·         товары не нужны покупателям в этот конкретный период времени (зимние куртки в октябре или флисовые кардиганы с капюшоном в январе)

·         товары не соответствуют модности в глазах покупателей (предположим, весь глянец пестрит красным цветом, а цветовая гамма вашей коллекции бежевая и терракот)

Что делаем:

·         начинаем день с сайта прогноза погоды и каждый день, при необходимости, перемещаем на передний план в зону входа именно те товары, которые соответствуют погоде

·         не дожидаясь «мертвых сезонов» заранее проводим акции стимулирования продаж, связанные с отложенной скидкой

·         оперативно и загодя просматриваем глянец и используем визуальный мерчендайзинг, как средство увеличения продаж

Ситуация 3 – две недели назад эти товары были лидерами продаж, а теперь лежат мертвым грузом и не продаются

Причины:

·         покупатели, которым были интересны эти товары – уже успели их приобрести

·         покупатели, которые хотели купить эти товары – пришли в магазин и не нашли их, потому, что не было оперативной допоставки

Что делаем:

·         пополняем торговый зал лидерами продаж – ежедневно

·         если нет возможности пополнения, то продав партию, больше не завозим ее в этот конкретный магазин в течение текущего сезона

·         оперативно отслеживаем товары – лидеры продаж и организуем логистику таким образом, чтобы в каждом магазине обновление и пополнение товаров происходило не реже одного раза в неделю

На самом деле, существует множество причин снижения товарооборота и на каждую из причин есть свои методы стимулирования продаж.

Нужно знать, что для розничного магазина не бывает плохой погоды, а на любые товары есть свои покупатели. И нужно уметь применять методы стимулирования продаж в зависимости от графика сезонности, сильных и слабых сторон торговой марки, поведения конкурентов и внутренних бизнес процессов каждой конкретной компании. Важно изучить и уметь пользоваться календарным планом продаж, инструментами визуального мерчендайзинга, планирования ассортимента и прочими розничными технологиями.