СОВРЕМЕННЫЕ ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ – КАКИЕ ОНИ?

Современные программы лояльности должны удовлетворять интересам современных покупателей – представителей цифрового поколения или поколения Z generation.

Представители поколения Z родились в мире, где уже были компьютеры, интернет и социальные сети.

ОСНОВНЫЕ ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ СОВРЕМЕННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ

-        это творческое поколение изобретателей и перфекционистов

-        они умеют одновременно выполнять большое количество различных заданий

-        Z generation совершенно не склонны к лояльности и ценят личное время и личный комфорт

-        они безусловно, “зелёное” поколение, думают об охране окружающей среды больше, чем кто-либо ещё, одна из главных ценностей - защита природы

-        это поколение, заботящееся о здоровье и качестве жизни

КАК СОВЕРШАЕТ ПОКУПКИ ЦИФРОВОЕ ПОКОЛЕНИЕ

-        93% родителей говорят о том, что их дети (Z) влияют на расходы домашних хозяйств

-        90% представителей Z generation исследуют онлайн прежде чем совершить покупку

-        74% Z ежедневно проводят в Интернете более 5 часов

-        60% - могут повесить трубку если их вызов не отвечает в течении 45 секунд

-        43% - готовы написать обзор продукта и поделиться опытом использования

-        42% - готовы участвовать в online играх fashion компаний

-        40% покупок придётся на долю Z generation к 2020 году

ПРОЦЕСС ПОКУПКИ

1.       ШАГ ПЕРВЫЙ: увидеть что-нибудь интересное на полке магазина либо в социальной сети или на другом сайте

2.       ШАГ ДВА: найти в сети информацию о бренде, фотографии продукта, проверить цены на него на различных сайтах

3.       ШАГ ТРИ: посоветоваться с друзьями - чаще всего посредством постов в социальной сети. Отложить покупку, если вскоре ожидается выход более совершенной версии продукта или новой коллекции одежды. При этом внимательно отслеживать цены на товар - с помощью приложений.

4.       ШАГ ЧЕТЫРЕ: поискать нужное на интернет-аукционах вроде Ebay, возможно, среди подержанных товаров (в том, чтобы купить подержанную вещь, Z не видят ничего зазорного). По возможности заказать товар через интернет или, если ценовой выгоды нет, купить в магазине.

5.       ШАГ ПЯТЬ, СОВЕРШЕННО НЕОБХОДИМЫЙ: поделиться впечатлениями со сверстниками, выложив фото в социальную сеть, оставить отзывы на форумах, выложить видео

ЗАДАЧИ, КОТОРЫЕ ДОЛЖНА РЕШАТЬ СОВРЕМЕННАЯ ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ

-        быть простой и понятной

-        позволять вступление в программу не более чем за три клика (ещё лучше – один)

-        быть необременительной для покупателя (не требовать заполнения анкет, получения рассылок и пр.)

-        давать возможность покупателям получать настоящие награды (те, которые являются значимыми для участников программы)

-        содержать сюрпризы, приятные неожиданности и «тайны» (например, неуказанные бонусные вознаграждения)

-        вовлекать покупателя в постоянную игру (собери бонусы, выложи фотографию, пройди кввест и пр.)

-        программа лояльности становится более популярной, когда клиенты активны

-        предусматривать «рост» покупателя при достижении очередного уровня «игры» (больше покупок, больше льгот)

-        дарить покупателям новый опыт (первые партии товаров, закрытые распродажи, посещение офиса, фото с амбассадорами и пр.)

-        отвечать на все вопросы покупателей

-        иметь возможность интеграции со всеми социальными сетями, online и offline магазинами

-        предусматривать возможность роста скидок и бонусов для каждого клиента персонально

КЕЙС 1: ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ H&M - СОЦИАЛЬНЫЕ ВОЙНЫ

В 2015 году H&M запустил в США новейшую цифровую программу лояльности, которая привела к росту активности на Facebook более чем на 200%

В январе 2018 года количество подписчиков H&M в Facebook – 34 млн.

Стать членом клуба просто – нужно отправить сообщение на конкретный номер и получить цифровую карту лояльности.

Очки сохраняются при покупках, как offline, так и online:

-        один евро – один бал

H & M делает экономию привлекательной благодаря подключению к ней красивых призов:

большие скидки

-        доступ к эксклюзивным дизайнерским мероприятиям в Нью-Йорке или Париже

-        доступ к линии H&M Conscious Exclusive

-        для спортсменов теннисистов и спортивных болельщиков - возможность записаться в личную клинику Томаса Бердича в Швеции

-        для ограниченного количества поклонников - доступ в штаб-квартиру бренда в Стокгольме, включая все производственные подразделения

В дополнение к кратким тезисам:
Современная программа лояльности должна быть облачной и персонализированной. Нет никакого смысла автоматизировать условия лояльности, если программа не интегрирована с социальными сетями и мессенджерами.
Главное, нет смысла писать программу лояльности самостоятельно или держаться за базу клиентов, как за самую высокую ценность компании. В мире цифровых технологий, практически, нет секретов. Зато есть главные ценности: время и эмоции.

Более подробно с технологиями разработки программы лояльности вы можете познакомиться на моих семинарах: http://fashionconsulting.ru/calendar/ 

Успехов вам и хороших продаж!

ONLINE ВИЗУАЛЬНЫЙ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ БАЗОВЫЕ ПРИНЦИПЫ, КОТОРЫЕ ПОЛЕЗНО ЗНАТЬ

Мы привыкли к тому, что online магазин – это SEO, SEM, SEA, SMO, SMM и прочие маркетинговые приёмы оптимизации, рекламы и раскрутки сайта через поисковики или группы в социальных сетях, генерирующие поток и увеличивающие трафик, необходимый для осуществления продаж. Мы знаем успешных глобальных игроков рынка e-commerce и множество небольших интернет магазинов, которые не имеют такого успеха. А сегодня мы ещё и отчётливо понимаем, что конкуренция на рынке online продаж ужесточается, а эффективность электронной коммерции вовсе не находится в прямой зависимости от величины выделяемого на продвижение бюджета. Как это ни странно, но одним из инструментов увеличения продаж в интернете является всем знакомый визуальный мерчендайзинг (главное не путать его с UX дизайном или VEB маркетингом)

Итак, что нужно знать о визуальном мерчендайзинге, когда покупка идёт в online канале продаж? Начнём с цифр и показателей:

1.       92% интернет покупателей совершают покупки на основании визуальной оценки товаров

2.       75% покупателей считают качество фотографии самой важной особенностью online покупок

3.       50% - ровно настолько увеличивают продажи товаров качественные изображения с высоким разрешением

4.       40% покупателей, посмотревших не просто фотографию, а видеоролик с участием продукта, совершают его покупку

5.       20% прироста продаж обеспечивает презентация женской одежды и аксессуаров на фотографиях живых моделей (мужская одежда лучше продаётся в плоской раскладке)

Поскольку визуальный мерчендайзинг создаёт первый и единственный визуальный опыт покупателя от посещения интернет магазина, то главным инструментом VM является фотография (что, собственно, подтверждают цифры и показатели).

Какой должна быть фотография продукта, чтобы его захотелось купить?

-        изображение на фотографии должно быть качественным и с высоким разрешением, правда стоимость такой фотографии примерно на 30% выше, чем обычной, зато «ВАУ!» эффект увеличивает продажи в полтора раза

-        фон фотографии должен быть белым или очень светлым нейтральным, чтобы покупатель сфокусировался на продукте

-        стиль изображения должен быть уникальным и собственным для каждой компании, а модель сфотографирована таким образом, чтобы передать масштаб и осязаемость товаров

-        фотография должна отвечать на большее количество вопросов, чем само описание продукта, например, как у ASOS:

-        фон нейтральный светло-серый, модель – живая девушка (не раскладка и не манекен)

-        на снимке хорошо видны карманы, вшивной рукав, молния с крупным замком, воротник, манжеты и резинка в крупный рубчик

-        обращают на себя внимание  отделка золотым шнуром, объем куртки и гладкая с блеском фактура ткани

-        фотография демонстрирует длину изделия до середины бедра и уровень прилегания

-        поза модели естественная, позволяющая оценить комфортность куртки (можно одеть под бомбер свитер или шарф, кисти рук прикрыты от проникания ветра)

Или GAP

Для того чтобы использовать все возможности визуального мерчендайзинга, желательно проиллюстрировать функциональные  возможности товаров:

-        фотографируйте детали изделия

-        покажите все функции, которые вы описываете

-        презентуйте товары под разным углом, в различных ракурсах и размерах, как, например COS London

Или как URBAN OUTFITTERS USA, когда презентует товары, например, прозрачные пластиковые шлёпанцы для бассейна:

-        хорошо видна ребристая, предохраняющая от скольжения по мокрому полу, подошва

-        понятен уровень прозрачности и оттенок пластика, когда обувь надета на ногу

-        вид сзади позволяет оценить «модность» изделия: подошва не кажется прозрачной, а выглядит чёрной с серебряными вкраплениями (для девушек важно быть стильной и в бассейне тоже)

-        заметна форма подошвы, повторяющая форму стопы (подчеркнут масштаб изделия)

-        продемонстрирована полнота обуви (фотография создаёт ощущение осязаемости, видно, что перепонка не облегает подъем)

-        шлёпанцы не скользят на ноге и позволяют свободно двигаться (изображение и поза подчёркивают комфортность носки)

Несмотря на то, что для online магазина чрезвычайно важно количество товаров, и чем их больше, тем выше продажи, тем не менее, качества, количества и даже наличия товаров недостаточно, чтобы порадовать покупателя. Внешний вид товаров должен побуждать покупателя к действию. В одном из интервью директор по маркетингу ТМ TOPSHOP Джастин Кук сказал: «Никто НЕ ДОЛЖЕН покупать ваши товары – вы должны ЗАСТАВИТЬ их ЗАХОТЕТЬ».

Чтобы заинтересовать покупателя, фотография и изображение должны вызывать эмоции, для этого существуют следующие специальные приёмы:

1.       Создавайте темы – группируйте сезонные или тематические товары, например, как BANANA REPUBLIC

2.       Формируйте контекст – размещайте фотографии ваших товаров в повседневном использовании, например, как PURA VIDA BRACELETS®

Или RAD SOAP CO

Или GAP

3.       Создавайте коллажи - просто потому, что фотографии не должны быть скучными. Смешивайте фотографии, как в журналах делайте их горизонтальными, как для Facebook, квадратными, как для Instagram, вертикальными как для Pinterest. Например, как LITTLE TREE DUBLIN IRELAND

4.       Играйте с макетами, как модные журналы и блогеры. Макеты могут выглядеть потрясающе и привлекать потребителей к товарам, которые они до этого даже не рассматривали (как ATHLETA USA или NET-A-PORTER UK) 

5.       Используйте видео  ролики для демонстрации товаров, как это делают ASOS, Net-a-porter, GAP, Toast и другие бренды – товары становятся более осязаемыми. Видео идеально подходит для мобильных устройств. По данным GOOGLE - 40% потребителей, посмотревших ролик, совершают покупки, и только 34% пользователей, посмотревших объявление, посещают сайт.

Почему для e-commerce так важен визуальный мерчендайзинг? Потому, что клиенты ищут эмоции, позитивный опыт и ощущения, а не только ваш сайт.

В интернет, как и в обычном магазине, именно атмосфера определяет количество времени, которое готов потратить посетитель, его эмоции и покупательские намерения (готов он совершить покупку или нет). Эффективный пользовательский интерфейс может помочь достичь положительных познаний и эмоций онлайн-покупателя, но этого недостаточно. Усовершенствованные оконные дисплеи, фокус манекены, журнальные «раскладки» и декоративно сложенные товары, фотографии и отзывы счастливых покупателей, являются частью стратегии online магазина для создания правильной эмоциональной среды, привлекающей покупателей.

Существует ещё много различных приёмов и рекомендаций визуального online мерчендайзинга, но о них в следующих статьях.

Десять Законов современного модного бизнеса

         Покупатели изменились, а вместе с ними изменились и законы модного бизнеса. Продавать по старинке больше не получится. Для того, чтобы бизнес был успешным, необходимо знать десять законов современного модного бизнеса. Но знание – это ещё не все, важно реализовать основные законы в каждом из направлений продаж.

1.       ОМНИКАНАЛЬНОСТЬ:

-        потребители, пользующиеся одним каналом продаж, становятся редкостью

2.       ДИДЖИТАЛИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЧНОСТЬ ПРОДАЖ И ПРОЦЕССОВ:

-        например, магазины, внедрившие терминальные продажи, увеличивают продажи на 20%

-        производители, оцифровавшие рабочие процессы, экономят до 30% расходов

3.       СНИЖЕНИЕ ОБЪЁМОВ ПРОДАЖ

-        стагнация на мировом рынке и глобальное снижение покупательной способности

-        рост количества магазинов дискаунтеров, где продажи растут стабильно и не менее чем на 5% ежегодно

4.       СТАНДАРТИЗАЦИЯ ПРОЦЕССОВ И ОПТИМИЗАЦИЯ ЗАТРАТ

-        максимальной эффективности можно достичь только, отсекая лишнее: лишние затраты, лишнее время, лишние товары. Целью стандартизации является лидерство по минимизации затрат и получение реальных шансов для стремительного роста

5.       НОВЫЕ БИЗНЕС МОДЕЛИ

-        новые каналы сбыта и новые форматы точек продаж

-        новые способы производства товаров

6.       ФОКУС НА ЗДОРОВЬЕ И ЭКО ОТВЕТСТВЕННОСТИ

-        уже сейчас, более 40% потребителей заявляют, что готовы платить больше за товары, помогающие вести здоровый образ жизни

-        органы власти все более ужесточают законы о защите прав потребителей, растут социальные и экологические стандарты

7.       ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ И ПРОДАЖ

-        прямая связь с каждым конкретным покупателем – гарантия успешных продаж

8.       АКТИВНЫЕ СТРАТЕГИИ КОММУНИКАЦИЙ С ПОТРЕБИТЕЛЯМИ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ

-        чтобы вызвать интерес к товарам, необходимо рассказывать истории и общаться с фанатами в режиме реального времени

9.       БЫСТРАЯ МОДА

-        как ответ на индивидуализацию продаж и необходимость снижения затрат

10.   ВЕРТИКАЛЬНАЯ ИНТЕГРАЦИЯ

-        рост количества частных торговых марок (private label, дизайнерские марки) позволяет снижать цены и извлекать выгоду из небольших объёмов продаж

Как стимулировать продажи

Почему продажи в магазине не растут, а зачастую даже падают?  – именно этот вопрос является самым распространенным на планерках и в офисах розничных сетей. Если задать этот вопрос директору магазина или продавцу, то, как правило, можно услышать стандартные и хорошо знакомые ответы: «нет покупателей» или «плохая погода». И что? Ждать этой самой «хорошей погоды» и покупателей? И на самом ли деле покупателей нет, а погода плохая? Давайте разберемся, почему нет продаж и как стимулировать их рост.

Ситуация 1 – покупателей много, они зашли и вышли из магазина без покупки.

Скорее всего, причин несколько:

·         товары не соответствуют целевой аудитории (дороже или дешевле, чем статус покупателей, не соответствуют стилистике торгового центра и пр.)

·         товары не соответствуют сезону

·         товары просто не видны покупателям

Что делаем:

·         проверяем торговое соседство и цены конкурентов на аналогичные товары

·         изменяем визуальный мерчендайзинг

·         представляем на первом плане самые популярные и пользующиеся спросом товары, которые могут быть интересны покупателям (продаем то, что продается)

Ситуация 2 – покупателей столько же, сколько и обычно, но количество и сумма покупок ниже стандартных показателей

Возможные причины:

·         товары не соответствуют конкретной погоде (например, на улице дождь, а у вас в магазине на переднем плане футболки, вместо зонтов и дождевиков)

·         товары не нужны покупателям в этот конкретный период времени (зимние куртки в октябре или флисовые кардиганы с капюшоном в январе)

·         товары не соответствуют модности в глазах покупателей (предположим, весь глянец пестрит красным цветом, а цветовая гамма вашей коллекции бежевая и терракот)

Что делаем:

·         начинаем день с сайта прогноза погоды и каждый день, при необходимости, перемещаем на передний план в зону входа именно те товары, которые соответствуют погоде

·         не дожидаясь «мертвых сезонов» заранее проводим акции стимулирования продаж, связанные с отложенной скидкой

·         оперативно и загодя просматриваем глянец и используем визуальный мерчендайзинг, как средство увеличения продаж

Ситуация 3 – две недели назад эти товары были лидерами продаж, а теперь лежат мертвым грузом и не продаются

Причины:

·         покупатели, которым были интересны эти товары – уже успели их приобрести

·         покупатели, которые хотели купить эти товары – пришли в магазин и не нашли их, потому, что не было оперативной допоставки

Что делаем:

·         пополняем торговый зал лидерами продаж – ежедневно

·         если нет возможности пополнения, то продав партию, больше не завозим ее в этот конкретный магазин в течение текущего сезона

·         оперативно отслеживаем товары – лидеры продаж и организуем логистику таким образом, чтобы в каждом магазине обновление и пополнение товаров происходило не реже одного раза в неделю

На самом деле, существует множество причин снижения товарооборота и на каждую из причин есть свои методы стимулирования продаж.

Нужно знать, что для розничного магазина не бывает плохой погоды, а на любые товары есть свои покупатели. И нужно уметь применять методы стимулирования продаж в зависимости от графика сезонности, сильных и слабых сторон торговой марки, поведения конкурентов и внутренних бизнес процессов каждой конкретной компании. Важно изучить и уметь пользоваться календарным планом продаж, инструментами визуального мерчендайзинга, планирования ассортимента и прочими розничными технологиями.

CPM сентябрь 2018 - мнение эксперта

Каждый, кто причастен к индустрии моды, должен посещать модные выставки и изучать, изучать, изучать! Абсолютно все: как изменился дизайн стендов, какие новые бренды и из каких стран выходят на рынок, какие товары и технологии предлагаются на текущий и следующий сезоны, кто из знакомых в этом году выставляется, чего ожидать в ближайшем будущем и что нового в трендах одежды, мерчендайзинга, ценового позиционирования. В общем, смотреть во все глаза и запоминать.

 Я хожу на каждую выставку CPM и в этом году была приятно удивлена и обрадована. Явно заметно оживление рынка по сравнению с двумя предыдущими сезонами. Посетителей значительно больше, да и экспонентов тоже. Российские бренды представлены, практически в каждом павильоне, хотя официально, Россия размещена в павильоне 7, вместе с Китаем и Арменией. Как обычно, немецкие бренды стоят на Форуме, а Итальянцы – во втором.

Что меня удивило, так это пустующий Форум и спокойный итальянский зал. Вся активность переместилась в 7 павильон! Интерес к Российским маркам и производителям – огромный (не побоюсь этого слова). Народ «тусил» и мигрировал от одного стенда к другому. Редко у кого просто писали заказ. Вот уж где, действительно, был заметен «передел» рынка! 

Большинство участников радостно открывали по второй папке с новыми контактами. Интересно, что, в отличие от прошлых лет, прямо на стендах новые клиенты писали заказы. Те из клиентов, кто обещал приехать на следующий день в офис, на самом деле приезжали! И это не пустые слова: я общалась со всеми партнерами по бизнесу и со всеми знакомыми, в силу консалтинга или обучающих семинаров, специалистами. 

Немного расстроило оформление стендов в 7 павильоне. Большинство российских торговых марок «притащило» на стенды гораздо больше товаров, чем может вместить площадь показа. Из-за этого общее впечатление от российского павильона – мрачновато, тесновато и похоже на рынок времен перестройки: толпы покупателей и вешалки, вешалки, вешалки... Не хватало света и «воздуха». Эта разница была особенно заметна при переходе из 7 во 2 павильон. Зато вентиляторы, проецирующие показы моделей, плазмы с роликами, фирменные пакеты, печатная продукция – все было на высоте. Просто отлично! Fashion Россия задавала темп, тон и динамику выставки.

Так что, выставка CPM сентября 2018 прошла насыщенно и оживленно! Поздравляю организаторов, участников и посетителей.

НУЖНЫ ЛИ ДЕТСКОМУ МАГАЗИНУ АУДИО, АРОМА И ЦВЕТОВОЕ ОФОРМЛЕНИЕ? Мифы и реальность

Эпоха перепотребления ушла, унося с собой спонтанные покупки, ажиотажный спрос, очереди в распродажу и ласкающее слух ритейлера словосочетание «шопинг терапия». Наступила новая эра -  эра диджитал технологий и рациональных покупателей. Посетители в торговых центрах есть, но на фудкорт или в кинотеатр они ходят чаще, чем в магазины. На улицах теперь тоже прекрасный пешеходный трафик, только и стритритейл чувствует себя несколько «обойдённым». Хорошо если в магазин заходит каждый 20 прохожий, хотя, зачастую и такая конверсия кажется счастьем. Естественно, что магазины не готовы мириться с таким положением дел и стараются вернуть покупателей в торговые залы любыми способами. Желательно, чтобы способы эти были ещё и не очень затратными, но действенными. Отсюда рождается много новых интересных идей и не меньшее количество мифов, о чудодейственных ароматах, волшебном влиянии музыкальных композиций или новом дизайн проекте, способном увеличить покупательский поток. Давайте разберёмся, что же действительно работает в магазинах детской одежды или обуви, а на что вообще не следует обращать внимания.

МИФ 1: АРМАТИЗАЦИЯ – НОВОЕ ОРУЖИЕ В БОРЬБЕ ЗА ПОКУПАТЕЛЯ

Какие запахи любят дети? Сложный вопрос, потому, что дети до года любят исключительно запах мамы, дети до 10 лет – запах леденцов, клубники и малины, мороженного и шоколада, а дети старше – уже более сложная история. В возрасте от 10 до 15 лет выбор запаха зависит от мнения сверстников, от настроения и от многих других факторов. В ароматерапии считается, что запах кокосового или миндального молока – это именно те запахи, которые привлекают подростков (но не всегда). Получается, что запах нужно выбирать в зависимости от возраста целевой аудитории. Допустим, у нас одежда и обувь для детей в возрасте от 3 до 10 лет. Казалось бы, использование леденцовых ароматов в торговом зале привлечет детей и продажи увеличатся. Вовсе нет. Зайти в магазин родителям с ребенком скорее всего просто придётся, поскольку запах, действительно, будет притягательным для юного модника. Только вот потом начнётся: «Мама, хочу конфетку!», или: «Бабушка, купи лолипоп!». А лолипопов – нет! Есть одежда и горькое разочарование. И все. С этой минуты мама, папа или бабушка будут обходить магазин стороной.

На самом деле, влияние запахов на продажи модных товаров, НЕ ДОКАЗАНО. Более того, ОДНОЗНАЧНОЙ ТРАКТОВКИ ВЛИЯНИЕ ЗАПАХА НА ПОВЕДЕНИЕ ЧЕЛОВЕКА В ЦЕЛОМ – ТОЖЕ НЕ СУЩЕСТВУЕТ. Безусловно, запахи играют огромную роль в нашей жизни. Одни привлекают, а другие отталкивают, третьи лечат... Только какое влияние, при каком настроении, в какое время суток окажет конкретный запах на конкретного человека – это науке пока ещё не известно. Зато всем точно известно, что неприятные запахи – отталкивают!

РЕАЛЬНОСТЬ - И ДЕТИ И ВЗРОСЛЫЕ ЛЮБЯТ ОЩУЩЕНИЕ ПРАЗДНИКА. ЕСЛИ ЗАПАХ В МАГАЗИНЕ НЕ СОЗДАЕТ ОЩУЩЕНИЯ ПРАЗДНИКА И ПРЕДВКУШЕНИЯ РАДОСТНЫХ СОБЫТИЙ – ЛУЧШЕ ОБОЙТИСЬ БЕЗ ЗАПАХОВ СОВСЕМ.

Ощущение праздника – это разноцветные шары, это сладости и веселье! При этом, запах праздника, это отлично, но и внешнего вида тоже достаточно.  Конечно же детей привлекают леденцы, их яркий цвет, узнаваемые формы и ощущение сладости! Именно поэтому, в крупнейшем в Корее магазине для детей TOY KINGDOM многие инсталляции выполнены в цветах и форме лолипоп! 

Shinsegae Toy Kingdom – Южная Корея 2017 г.

Запах шоколада и яркие цвета разноцветных шоколадных драже m&m’s – это мечта любого ребёнка! Можно обойтись и без запахов, но ощущение праздника, все равно будет радовать и вызывать желание что-то купить! Так знаменитый лондонский универмаг игрушек Hamleys разместил весёлую инсталляцию из шариков популярного лакомства. 

Hamleys London

Зато запахи неприятные, не нравятся всем покупателям одинаково. Мы не любим, когда в модном магазине пахнет едой, кожзаменителем или пластиком, несвежими полами или чистящими средствами. Покупателям не нравятся запахи духов, источаемые продавцами, запахи корицы и ванили вызывают желание уйти из магазина в кафе, запах лаванды и мяты вызывает сонливость, а запах яблок или ели сразу вызывает подозрение в том, что помещение ароматизируют.

Так что проще и правильнее, следить за тем, чтобы ощущение праздника в магазине было, а запахов – НЕ БЫЛО!

МИФ 2 – ЧЕМ ЯРЧЕ ИНТЕРЬЕР ДЕТСКОГО МАГАЗИНА, ТЕМ БОЛЬШЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Конечно, детей до пяти лет привлекают яркие краски. Дети любят красные, жёлтые, зелёные и синие цвета. Эти цвета оказывают непосредственное влияние на психику ребёнка, привлекают и вызывают живой интерес именно у детей. Беда в том, что для детей до 2 лет, покупки делают родители, в основном мамы и бабушки, которых эти цвета совершено не интересуют. Дети от 3 до 7 лет, тоже не делают покупок самостоятельно, но они уже могут влиять на решение родителей о том, покупать или не покупать что-то в магазине. Ну а детям старше 7 лет вообще невозможно что-то купить без их ведома. Цвет не тот, фасон не нравится, у других детей в школе такие футболки, а ты мне другую купила и так далее...

То есть, на самом деле, какими должны быть цвета в магазине, тоже зависит от целевой аудитории покупателей и ассортимента товаров. А теперь, давайте представим, что стены в магазине или оборудование выполнены как раз в ярких цветах, привлекающих детей от 3 до 7 лет. Представьте, как будут смотреться на этом фоне ваши разноцветные товары! Цвета потускнеют и исказятся. Одежды и обуви будет, практически, не видно! Совершенно не факт, что продажи вырастут, скорее наоборот.

РЕАЛЬНОСТЬ – ЦВЕТОВОЕ ОФОРМЛЕНИЕ МАГАЗИНА ДОЛЖНО ПОДЧЕРКИВАТЬ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ ТОВАРОВ

Задача магазина – продавать! Значит главный герой любого торгового зала – это одежда, обувь или аксессуары. Детские товары, как правило, сами по себе яркие и разноцветные. Создать иллюзию счастья и праздника можно как за счёт цветовой гаммы одежды или обуви, так и за счёт деталей в интерьере торгового зала.

Одним из лидеров в создании ощущения праздника и счастья в магазинах, является популярный испанский бренд Agatha Ruiz de la Prada. Все коллекции этого бренда наполнены любовью, радостью и светом – всем тем, что непременно ассоциируется со счастливым детством. Дизайн магазинов Agatha Ruiz de la Prada умело использует фоновый белый цвет в сочетании с любимыми детскими красками:

–         Розовый – обожаемый цвет маленьких девочек и волшебных принцесс

–         Жёлтый – самый солнечный и любимый, как детьми, так и взрослыми, помогающий сконцентрировать внимание и не пропустить взглядом ни одного изделия

–         Красный – цвет, стимулирующий к действию («сделай покупку!»)

–         Голубой и синий – цвета мудрости и сосредоточия («купи меня - это правильный выбор»)

–         Зелёный – цвет весны и позитивного опыта («тебе здесь понравится, приходи ещё»)

Но все оборудование, основной цвет потолка и пол – белые, не отвлекающие внимания от товаров, а наоборот, создающие ощущение чистоты и ясности.

Agatha Ruiz de la Prada Barcelona

Интересно использование цвета в витрине детского магазина. Особенно монохромной. Все мамы были девочками. Их мамы, сегодняшние бабушки, тоже были девочками. И все девочки до 10 лет мечтают стать принцессами. А принцесса – это розовый мир! Ну, может быть, ещё чуточку фиолетовый, как нежные цветки лаванды, или сиреневый, как волшебный туман. И обязательно много лепестков роз, коробочки с секретиками и розовые наряды!

Вот когда коллекция в розовых оттенках, коллекция для конкретной целевой аудитории: девочка – девушка – женщина – бабушка, тогда можно игрой цветов и оттенков между коллекцией и инсталляциями, цветом стен и света, вернуть покупателей в волшебный мир детских мечтаний и надежд

FENDI Hong Kong 2018 год

МИФ 3 – МУЗЫКА СТИМУЛИРУЕТ ПРОДАЖИ

На самом деле это не миф, а реальная действительность. МУЗЫКА, ИЛИ ТОЧНЕЕ, МУЗЫКАЛЬНЫЕ КОМПОЗИЦИИ, СПОСОБСТВУЮТ УВЕЛИЧЕНИЮ ПРОДАЖ! ЭТО ДОКАЗАННЫЙ ФАКТ!

Первоосновой музыки является интонация и ритмика, которые могут побуждать к различным действиям от расслабленности, до активного движения. Базисные формы музыки - своего рода психологические моторно-пространственные знаки, по которым наше сознание распознает коммуникативные архетипы, поскольку для человека слишком важно сразу понять, с каким намерением, в каком эмоциональном тонусе к нему обращаются.

В визуальном мерчендайзинге используют музыку, как один из инструментов побуждения потребителей к покупке. Наиболее активными мелодиями – побудителями для одежды среднего ценового сегмента, являются такие музыкальные стили как марш, рок-н-ролл и пр. Тем не менее, музыкальное сопровождение продаж всегда зависит от ценового позиционирования Торговой Марки. Например, магазинам сегмента премиум и люкс больше всего подходит fashion-музыка, подчёркивающая атмосферу haute couture. В магазине мужской одежды Hugo Boss нередко звучат композиции с показов коллекций торговой марки. Под каждую новую коллекцию создаётся специальная музыка, выражающая эмоции и идеи модельера. Затем все магазины сети Hugo Boss получают несколько новых компакт-дисков. Музыка всегда спокойная, мягкая, даже романтическая.

Музыка должна гармонировать с общей стилистикой магазина и передавать «дух» коллекции. Приятные мелодии делают посетителя благодушным, располагают к общению с продавцом, повышают вероятность совершения покупки. Чем громче музыка, тем дешевле в подсознании покупателей товары, и наоборот. Для молодёжной одежды больше подходит громкая ритмичная музыка, для беби товаров – нежные, ласкающие слух мелодии.

Для модных магазинов с ассортиментом товаров для детей в возрасте от 3 до 10 лет – подходят мелодии из знакомых мультфильмов и детских фильмов. Главное, чтобы это была музыка, и не было слов.

Так что увеличить продажи при помощи цвета, ароматов, мелодий и прочих таинств мерчендайзинга – можно! Главное, уметь пользоваться этими инструментами

Успешных продаж