Акции стимулирования продаж

Комментарии для журнала Генеральный директор

1.      Суть идеи. Здесь следует кратко описать, что представляет классическая «Горячая акция». Мы берем в данном случае пример с выставлением в центр торгового зала «прилавка распродаж», где представляется товар с небольшими скидками. Расскажите, в каких магазинах это эффективно? Какую цель мы преследуем, приведите примеры из практики, когда эта мера повлияла на продажи магазина.

Основная задача любого розничного магазина –  увеличение продаж. Именно для этой цели разрабатываются маркетинговые стратегии, внедряются ERP системы и проводятся масштабные рекламные кампании. Тем не менее, на пути роста товарооборота очень часто встречаются форс мажорные обстоятельства, которые сваливаются на магазин в виде плохой погоды, неудачной модели или вообще – экономического кризиса.  Единственный путь привлечь внимание покупателей – громко заявить о своем магазине, о привлекательности ассортимента и, возможно, о снижении цен, то есть провести акцию стимулирования продаж.

Акции стимулирования продаж бывают разными. Интерактивными, без снижения цены на товары, перекрестными, позволяющими двум и более операторам обменяться покупательскими потоками или «скидочными», связанными со снижением стоимости товаров.

В России наиболее распространены и привычны, акции под названием «горячие цены», то есть любые мероприятия, позволяющие покупателям приобрести товары дешевле, чем об этом заявлено на ценниках. Такие акции бывают успешными и не очень успешными, в зависимости от технологии, которая была использована при их разработке, времени проведения и востребованности покупателями именно тех товаров, которые участвуют в акции.

Перечислю самые популярные приемы проведения акций стимулирования продаж, связанных со снижением цены на товары:

·        товар дня – например: «все брюки по одной цене», методика предназначена для  продажи товаров одного наименования по одной или более фиксированным ценам

·        подарок – например: «заплати за одну вещь, получи две», эта технология направлена на увеличение комплексности покупки

·        праздничные скидки – например: «рождественский sale», рассчитанный на общее увеличение продаж

·        клиентские дни – когда продажи растут за счет лояльных покупателей

Главная ошибка, которую повторяет большинство розничных операторов – стимулирование продаж на спаде покупательского спроса. Скидки и привлекательные ценовые предложения, как правило, появляются тогда, когда покупатели меньше всего хотят совершать покупки. Безусловно, продажи немного увеличиваются, но этот прирост не является значительным. Например, совершенно бесполезно проводить акцию, связанную со снижением цен в майские праздники, просто потому, что часть покупателей уехала в теплые края, еще часть отправилась на дачу, а остальным жителям мегаполиса интереснее провести время в кино или парке. Гораздо выгоднее стимулировать продажи на пике прироста товарооборота. Потребители и так пришли в магазин, а увидев привлекательные цены они, скорее всего, вместо одного изделия, приобретут два и более. При этом  в середине апреля можно сделать скидку всего 10 или 15%, тогда как на майские праздники даже 30% дисконта не является привлекательным предложением: все равно скоро летняя распродажа.

Второе распространенное заблуждение ритейлеров -  попытка продать со скидкой невостребованные товары, имеющиеся в большом количестве на остатке магазина. Бесполезно пытаться продать товары, даже со значительными скидками, если они не были интересны покупателям в течение длительного периода времени. В торговле есть замечательное правило «продавай то, что продается». Если не продается, то не нужно занимать площадь торгового зала и «убивать» залежалыми товарами впечатление от магазина. Проще убрать неликвиды из торгового зала до распродажи или реализовывать их через стоковые магазины.

Если  акции «горячие цены» продуманы и совпадают по времени с покупательскими предпочтениями, то они очень хорошо работают. Наглядный пример «Сумасшедшие дни» в универмагах STOCKMANN.  Акции проводятся в начале октября и начале апреля, на пиках сезонов, когда продажи и так растут. Срок действия «Сумасшедших дней» всегда ограничен. Для акции специально разрабатывается каталог товаров, на которые распространяются скидки, рекламное сопровождение и яркое, узнаваемое оформление торговых залов. Безумие, которое творится во время проведения акции в STOKMANN известно всем! При этом продаются не только товары со скидками, но и товары с полной розничной наценкой.

Успешно работает акция «клиентские дни» в таких сетях как BOSCO, ЦУМ, lady & gentleman CITY. Акция проводится на пике сезона, в выходные или праздничные дни и предоставляет владельцам бонусных карт дополнительные скидки на приобретение товаров. Товарооборот вырастает в полтора и более раз по сравнению с аналогичным периодом продаж, но без проведения акции.

Зато многие акции, проводимые российскими розничными сетями, часто не работают вообще. Причины понятны даже не профессионалу: скидка в 10 или 15% процентов во время «мертвого сезона» или падения продаж – не является привлекательной для покупателей. Скидка в размере 30% на одну группу товаров, которой «забит» торговый зал в преддверии сезона распродаж тоже не работает. Ограниченный ассортимент товаров, на которые распространяются скидки, воспринимается покупателями как обман; нежелание продавцов искать нужные размеры; дифференцированные скидки, о которых заявлено на витринах, притом,  что в торговом зале на большинство товаров предоставлены минимальные; перезаполненность торговых залов и многие другие подобные причины делают «горячие цены» попросту «холодными» для потребителей.

2.      Реализация. Что надо сделать, чтобы такую акцию провести. Может быть, вы вспомните примеры с необычными нюансами и деталями, которые помогли привлечь действительно много потребителей. Что требуется от руководителя магазина и сотрудников, что акция прошла успешно? Нужны ли финансовые затраты? Какой порог они не должны превышать?

Любая акция стимулирования продаж должна быть тщательно подготовлена.  Для подготовки акции необходимо иметь несколько инструментов: календарный план продаж, маркетинговый сезонный план проведения акций и мероприятий,  график расчетной оборачиваемости товаров и четкий контроль фактической оборачиваемости.

Плановые акции стимулирования продаж проводятся в соответствии с календарем праздников и графиком статистики продаж. Не секрет, что для одних компаний «мертвый сезон» наступает в конце весны, для других – в начале октября, когда лето уже ушло, а зима еще не пришла. Во время мертвого сезона проведение «горячих акций» является обязательным. Внеплановые акции проводятся на основании сравнения графика оборачиваемости и фактической оборачиваемости каждого конкретного наименования. Допустим, вы предполагаете продавать по 10 топов в день, а фактически продаете всего по 3. Нет смысла накапливать остатки, время проводить акцию.  Для того чтобы ее провести нужно разработать механизм акции, запланировать прирост количества продаж в день, определиться с правилами мерчендайзинга для товаров-участников акции и продумать рекламное сопровождение, инструменты контроля и мотивацию персонала магазина.

Хороший пример грамотно спланированного мероприятия стимулирования продаж - акция, проведенная в одном из крупных вильнюсских магазинов дорогой джинсовой одежды. Объявив заранее, что клиенты, пришедшие в определенное время в магазин без штанов, будут иметь возможность бесплатно подобрать себе стильные джинсы, руководство магазина получило результат в виде очереди из молодых людей в одних трусах, выстроившейся у дверей магазина в нужное время. Так как акция продлилась всего 10 минут, то магазин на бесплатных джинсах особо не проиграл, зато об этой акции и самом магазине еще долго велись разговоры, а «волна» покупателей за «платными» джинсами была довольно длительной. Не менее интересен пример магазина GAP в Ванкувере. Запланировав акцию «головокружительные скидки» магазин поддержал идею мерчендайзингом и необычной рекламой: все, что имело отношение к магазину GAP встало с ног на голову. Несколько дней в перевернутом состоянии находились витрины, 32 манекена, 4 демонстрационных стола, более 100 единиц одежды, все зеркала в примерочных и изображения логотипа, 3 автомобиля на парковке и даже ларек, торгующий хот-догами. Результат превзошел ожидания, продажи увеличились в несколько раз.

Из интересных акций российских магазинов можно привести в пример некоторые акции ТМ Спортмастер, когда скидка предоставляется не за покупку одного конкретного изделия, а на готовый комплект одежды или спортивного инвентаря для детей.  Не менее привлекательными кажутся идеи торговой сети RENDEZ VOUS  - объединение с другими брендами и предоставление дополнительных совместных скидок, наряду с дисконтным предложением от держателя торговой марки.

Безусловно, любая акция стимулирования продаж требует рекламной поддержки и, соответственно, определенного бюджета затрат. При этом акция считается эффективной в том случае, когда валовая прибыль, полученная по результатам продаж во время акции, за минусом затрат на проведение акции выше, чем валовая прибыль от продаж предыдущего аналогичного периода.

3.      Результаты. Как реальные, так и потенциальные, которые можно получить по итогам «Горячих акций». Также приведите примеры.

Для того чтобы правильно запланировать и провести акцию стимулирования продаж, нужно понимать, каких результатов мы хотим достичь в конкретный промежуток времени. Результатами могут быть, например: общее увеличение товарооборота, увеличение продаж по конкретной группе товаров, увеличение комплексности покупки или суммы среднего чека. Результатом акции НИКОГДА не может быть «снижение остатков» или «избавление от неходовых товаров». К сожалению, последнее время в большинстве розничных магазинов можно наблюдать именно такой тип акций: дисконтирование «в лоб», пестрящие скидками витрины и полное отсутствие покупателей.

Если вы хотите достичь конкретных результатов, то реальный шанс увеличить товарооборот и стимулировать спрос – это планирование, грамотная маркетинговая политика и рекламная поддержка, дополненные стимулированием каждого конкретного продавца.

В любом случае, нельзя заигрываться в «горячие цены», потому, что покупатели ко всему быстро привыкают и будут просто ждать все больших и больших скидок или сезона распродаж.

 

Товарные остатки, как работать во время кризиса

У любой компании – продавца всегда есть нереализованные товарные остатки, вот только проблемы с ними начинаются тогда, когда доля сезонных остатков превышает 25% от закупки сезонной коллекции.  Именно в этот момент товары, вместо того, чтобы приносить прибыль, начинают «вытягивать» денежные средства из владельцев компаний. Товарные остатки требуют отдельного обслуживания: сборки и упаковки в торговом зале, транспортировки на склад компании, сезонного хранения, со всеми вытекающими последствиями, разбраковки, вторичной предпродажной подготовки и очередной отгрузки в магазины. В итоге, товары выходят из моды и превращаются в неликвиды, деньги, вложенные в товары, обесцениваются, а затраты на обслуживание остатков растут, увеличивая себестоимость каждой единицы в геометрической прогрессии….

Для того чтобы понять, как же работать с остатками, необходимо сначала разобраться, а откуда они берутся? На самом деле, сверхплановые товарные остатки – это результат ошибочных действий каждого из подразделений торговой компании или хотя бы одного из них. Например, при планировании заказа не от полки магазина, а по данным финансового отдела. Или несвоевременность поставки, несогласованность закупок и статистики продаж, некорректная ценовая политика, слабый мерчендайзинг, отсутствие календарного плана продаж,  несбалансированная товарная матрица и так далее. Помимо всего прочего, торговую компанию может подвести погода, когда «сезон не пришел» и климатические условия совсем не соответствуют времени года.

В международных компаниях работа с товарными остатками – это отдельное направление бизнеса. Торговые марки открывают собственные аутлеты и стоковые магазины, продают остатки прошлых коллекций за бесценок, по одному доллару за килограмм в специализированные сети и  магазины дискаунтеры или используют товарные остатки в рекламных целях. В России несколько иная ситуация. Крупные местные игроки рынка открывают стоковые магазины, которые зачастую не справляются с обилием товарных остатков, розничные магазины поменьше - затягивают распродажи до трех, а то и более месяцев и с упорством маньяков пытаются привлечь покупателей скидками до -70%. В кризисной ситуации такие приемы просто не работают.

Не зря говорят, что кризис – это время возможностей, вот и давайте воспользуемся этой возможностью, чтобы разобраться с товарными остатками навсегда. Итак, первым делом необходимо разобрать и классифицировать существующие остатки, а заодно и создать классификатор остатков на будущее. 

Как классифицируются остатки:

• бракованные товары и товары, потерявшие качество, в процессе реализации
• единицы и «выбитые» цвета и размеры,
• товары базовых коллекций, которые мы производим или закупаем каждый год и каждый сезон,
• модные товары, которые имеют ограниченный жизненный цикл и вряд ли могут быть проданы по  первоначальной цене в собственной сети на следующий год,
•  непроданные коллекции – остатки, которых превышают 50% от закупки и которые, возможно, требуют «вписывания» их в товарную матрицу следующего сезона

Любые бракованные товары необходимо разобрать по видам брака. Товары, имеющие незначительные повреждения лучше всего продать со скидкой в собственных магазинах распродаж. Товары с явными значительными дефектами – списываем на благотворительность:  ветошь для автомобильных компаний, обрезь для рукоделия и пр. Нет смысла реставрировать, чистить, стирать и зашивать бракованные изделия. На содержание специального персонала тратится гораздо больше денег, чем можно выручить от продажи брака. В идеале, давать полномочия руководителям магазинов на предоставление скидки в пределах 10% при продаже бракованных изделий по факту выявления брака покупателями. Многие компании боятся доверить такие полномочия директорам магазинов из-за того, что опасаются массовых скидок на все товары. Эта проблема решается просто. Необходимо посмотреть статистику брака за прошлые сезоны. Если некондиционных товаров было в пределах 7%, то полномочия директора ограничиваются 7% от планируемых ежемесячных продаж.

Единичные остатки и «выбитые» цвета и размеры лучше всего реализовать в собственных стоковых магазинах, если они у вас есть. При этом лучше выявлять «единицы» в пик сезона, тогда в стоках их можно продать со скидкой   30%, тогда как в конце сезона или в начале следующего, вам придется их продавать уже со скидкой, как минимум,  в 50%.  Наличие «единиц» мониторится еженедельно, и в стоки их передают так же – еженедельно, заодно, частично решается проблема заполнения стоковых магазинов.

Если у вас нет собственных магазинов распродаж, то единичные остатки и «выбитые» размеры или цвета лучше всего продать в сторонние стоковые магазины. Они уже не могут быть реализованы в собственной сети и будут зря занимать место на полке. При этом следует навсегда забыть о цене, за которую приобретались товары, от единичных остатков которых вы хотели бы избавиться. Планируемый доход уже получен, хранение единиц приведет компанию к лишним затратам, поэтому продаем единицы по цене примерно 5 - 10% от первоначальной розничной цены, дороже просто никто и не купит. В том случае, если эта цена кажется высокой для вероятных покупателей, продайте на килограммы, лучше получить какие-то деньги, чем зарыть их в землю.

Товары базовых коллекций нужно будет разделить на две части: всесезонные товары, которые продаются одинаково и летом и зимой, и товары сезонного хранения, которые невозможно продать в наступающем сезоне. Например, всесезонные товары – это футболки, классические мужские сорочки или белье, товары сезонного хранения – это куртка типа «аляска» или «легинсы». Товары базовых коллекций убирают из торгового зала в тот момент, когда появляются «выбитые» цвета и размеры, и подают в торговый зал вместе с аналогичными товарами текущего сезона.

Остатки модных товаров требуют оценки возможности дальнейшей реализации специальной комиссией. Модными могут быть цвета, особенности кроя, отделки или отдельные группы товаров. Так футболку с черепами очень трудно продать по конкурентоспособной цене на следующий год, в то время как розовую футболку или футболку «с принтом города» можно продавать несколько сезонов. Длинную юбку в пол, сшитую из натурального льна продать в следующем году будет невозможно, а вот светлую юбку до середины колена – легко.

После того, как комиссия завершит свою работу, компании необходимо «вписать» остатки в коллекцию следующего сезона. То есть, нужно озадачить закупщика или дизайнера дополнением каждой конкретной модели нереализованных товаров изделиями новой коллекции. Иначе остатки превратят торговый зал в рынок и отпугнут покупателей.

От «модных» остатков, в количестве более 50% от закупки  лучше избавляться оперативно. Необходимо предлагать их в сторонние стоковые магазины, мелким оптовикам, в новые магазины на развивающиеся рынки других городов. Можно продавать их в крупные интернет магазины, и особенно правильно предлагать их на пике сезона, а не тогда, когда остатки уже образовались.

Собственно избежать высоких остатков помогут два простых инструмента: отчет об оборачиваемости товаров и отчет о лидерах и аутсайдерах продаж. Отчеты достаточно простые, их можно делать даже в обычном excel, главное контролировать продажи еженедельно и оперативно принимать решения о движении «проблемных» товаров.

В ситуации, когда остатки уже есть и они достаточно большие, необходимо попробовать превратить их из пассива в актив.

В первую очередь разбираем остатки по технологии описанной выше. Выбрав массу товаров, которую, по вашим расчетам продать в текущем сезоне невозможно, предпринимаем специальные действия, стимулирующие продажи текущей коллекции:

• используем товарные остатки для оформления инсталяций в витринах
• премируем персонал магазинов лучшими моделями из числа товарных остатков
• устраиваем лотереи и конкурсы для сотрудников офиса и менеджеров по продажам на тему:
• кто реализует больше товаров текущей коллекции при помощи остатков прошлых сезонов
• дарим подарки покупателям, совершившим покупку на сумму свыше определенной (каждая компания устанавливает такую сумму самостоятельно) и так далее.

Акций стимулирования продаж при помощи товарных остатков бесчисленное множество. Приведу в пример одну из них.  Можно увеличить средний чек при помощи бонуса: «Купи на 3 000 рублей и получи спортивные брюки в подарок» При этом спортивные брюки должны иметь реальную розничную цену, равную цене в высокий сезон. Для вас себестоимость этих брюк составляла, допустим, 500 рублей, а розничная цена была 1150 рублей. Покупатель считает, что вы дарите ему 1150 рублей, а вы, на самом деле, избавляетесь от остатков на сумму 500 рублей и стимулируете продажи новой коллекции на сумму 3 000 рублей.

В любом случае, ваши товарные остатки – это деньги, которые могут увеличить ваш оборот и соответственно валовый доход, или заставят себя обслуживать, обесцениваясь и нанося убытки. Выбирать вам.

Уникальность, миссия и стратегия компании

Продолжение статьи о стратегии развития розничного магазина

Для чего компании определять свою уникальность и исключительность прежде, чем будет выбрана стратегия? Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо разобраться с терминами: "миссия", "философия", "стратегия", "корпоративная культура"

• Миссия - это понимание того, зачем вообще создана компания. С какой целью вы развиваете бизнес, что вы хотите донести до покупателей и продавцов о своей компании? Например, миссия IKEA "Улучшение повседневной жизни каждого", миссия Wallmart "Мы помогаем нашим покупателям сэкономить деньги, чтобы сделать их жизнь лучше" и пр.
• Философия - это как компания доносит свою миссию до конечных потребителей или основные принципы взаимодействия с подрядчиками и покупателями, управления персоналом и внутренними отношениями в компании, и пр. Очень хороший пример философии компании - это философия Suzuki. Краткая версия, почти что слоган - "Suzuki - это образ жизни", описание полной версии занимает страницу и охватывает все области деятельности не только компании, но и каждого ее сотрудника.
• Корпоративная культура - это традиции, правила, стандарты и регламенты, разработанные и внедренные в компании на основании миссии, философии и поведения главного управляющего бизнесом. Если миссию и философию можно придумать и написать, то корпоративную культуру нельзя просто так разработать и внедрить. Она создается на основании поведения ключевых сотрудников и личностей компании. И если придуманная миссия не близка владельцам или управляющему бизнесом - никакой корпоративной культуры в компании не будет. То есть она будет, но будет совершенно не такой, которая соответствует миссии и философии. А значит миссия и философия компании, так и останутся на бумаге и никак не способствуют увеличению прибыли предприятия.

Практика российского fashion retail зачастую показывает полное непонимание того, зачем компании нужны миссия, философия и корпоративная культура. Заходя на сайты ведущих операторов одежного ритейла, читаем почти одинаковые фразы: "это современные стильные магазины, это уникальные товары по удивительным ценам, это команда молодых и смелых профессионалов." А вот если посетить сами магазины, то становится понятно, что цены, действительно удивляют своим несоответствием качеству, молодые "профессионалы" продавать нам ничего не хотят, а магазины в последний раз ремонтировались еще в начале века.... Про корпоративную культуру в этих случаях лучше даже не вспоминать. А ведь миссия и философия - это и есть основа уникальности вашей компании. Это именно те отличительные особенности, которые помогают выживать и успешно развиваться на рынке каждому розничному предприятию. Вернемся к последнему термину: "стратегия"

• Стратегия - это конкретные цели и задачи, которые компания должна решить в ближайшие 3 - 5 лет для реализации миссии компании, в соответствии с философией компании и, в конце концов, для достижения цели любого бизнеса - увеличения доходности компании.

В соответствии с нашим примером, компания, выбравшая философией "профессионализм" должна выбрать в качестве стратегии, например, увеличение продаж за счет внедрения ERP систем, обучения персонала и повышения квалификации каждого из сотрудников.

Поняв, в чем уникальность именно вашего предприятия, вы сможете определить, какая у вашего предприятия миссия и какой стратегии необходимо придерживаться в ближайшие несколько лет, с целью увеличения продаж и доходности.

Уникальность продукта и исключительность розничного магазина

В продолжении статьи о стратегии развития розничного  магазина

У серьезных игроков fashion рынка обязательно существуют элементы уникальности и исключительности. Например, сеть магазинов женской одежды GLANCE позиционирует себя, как уникальный дизайнерский бренд, а всемирно известная и популярная марка BENETTON гордится количеством расцветок и know-how в способах окраски готовых изделий.
Уникальными могут быть товары, услуги, технологии, место производства, как у меховой обуви UGG или целевая аудитория, как у Kira Plastinina.
К элементам исключительности компании или магазина можно отнести, в том числе, социальную ответственность. Так холдинг H&M активно заботится об окружающей среде и здоровье не только покупателей, но и сотрудников, поэтому предъявляет высокие требования как к собственным товарам и универмагам, так и ко всем подрядчикам.
Если вы владелец пока еще маленького бизнеса - это не значит, что компании не нужна уникальность. В качестве исключительности можно воспользоваться чужой практикой, но можно найти и собственные отличительные особенности. Какие варианты исключительности может предложить магазин:

• кастомайзинг - персонализация товаров, вышивка инициалов, выбор ткани и отшив уникального изделия по существующим лекалам под покупателя и пр.
• дополнительные услуги - доставка на дом, подгонка по фигуре, кредитование, программа лояльности
• создание клуба "фанатов" ваших товаров в магазине и социальных сетях
• особенности корпоративной культуры и поведения персонала
• приглашение покупателей в качестве экспертов при отборе коллекции и пр.

В современном мире быть исключительным можно только за счет эмоций и технологий. Придумать уникальные товары или изобрести новые материалы, практически невозможно.

Самый простой способ узнать или определить вашу уникальность - это привлечь постоянных покупателей к  поиску  отличительных особенностей вашего бизнеса. При проведении опросов правильно спрашивать, что покупателям нравится и что они хотели бы увидеть дополнительно в работе компании или в ее продукции. Действуйте по принципу «усиливать сильное». 

Никогда не спрашивайте покупателей о том, что им не нравится в магазине, потому, что такой вопрос заставляет задуматься и придумать ответ.

Постарайтесь, чтобы каждый лояльный покупатель назвал пять – семь отличительных черт вашей продукции, магазина или услуги. Обобщив полученные ответы, вы поймете, чем, по мнению потребителей, компания отличается от конкурентов. .

Стратегия развития розничного бизнеса

На Востоке считается, что лучшая стратегия – это ее отсутствие. Плывя по течению, компания может гибко реагировать на внешнее воздействие и окружающую конкурентную среду.
Европейский принцип выработки стратегии заключается в жестком планировании и бюджетировании, цель которых – добиться столь же четко определенных результатов.
При этом у любой стратегии есть несколько этапов:

• Против кого мы сегодня воюем? - этап на котором компания активно развивается,определяет конкурентов и стремится их обойти, завоевывает рынок и лояльность покупателей

• Что мы будем делать, когда победим? - этап, когда нужно переходить к интенсификации бизнеса, завоеванию новых целевых аудиторий и новых рынков

• А зачем лично я в этой войне? - этап самоопределения и осознания своего участия в конкретном бизнесе, принятия на себя ответственности за результат и итоги продаж

Для реализации, любая стратегия должна быть четко определена и записана на бумаге.
На мой взгляд, описание стратегии предприятия не должно занимать несколько томов и содержать большое количество экономических выкладок и диаграмм. Достаточно, чтобы были сформулированы главные цели и определены сроки их достижения; причем стратегический план не должен быть догмой, он может меняться в ответ на внешние вызовы.
Для меня стратегия – это прежде всего ответы на такие вопросы:

•  В чем состоит исключительность компании?

•   Какое место занимает компания на рынке и какое планирует занимать?

•   Каких финансовых результатов хотим достичь?

Исключительность, о которой Вы будете рассказывать рынку, должна быть поддержана миссией и ценностями, разделяемыми всеми сотрудниками компании. Например, миссия фирменного магазина одежды в маленьком городе может быть такой: «одеть людей красиво». А ценности компании – это свод правил, которыми каждый день руководствуетесь вы и все ваши сотрудники.
Например, сотрудник компании Starbucks никогда не позволит себе бросить бумажку мимо урны, сотрудник компании McDonald's никогда не присядет возле кассы. А продавец магазина из нашего примера никогда не нагрубит покупателю и не выгонит посетителя, который никак не может определиться с выбором, даже если рабочий день окончен.

Если у Вас молодая компания, то выработать свои цели и понять, в чем Ваши преимущества для потребителей, можно самостоятельно или при помощи консультанта.

Продолжение следует...

Использование баннеров в интерьере магазина

Для маленьких торговых площадок очень удобно использовать в интерьере фото-обои или баннеры  имитирующие продолжение показа коллекций.
За счет дизайна появляется возможность зрительно увеличить площадь, создать ощущение насыщенности торгового зала товарами и передать атмосферу бренда. Ниже несколько удачных примеров использования печатных материалов для насыщения магазина и привлечения покупателей

Заполнение стен банерами имитирует насыщенность товаров

Зона за кассой в магазине женской одежды ENTRACTE закрыта фото-обоями

На стенах корнера детской одежды KENZO баннер

Сумки в джинсовом магазине на фоне баннера

Эту же технологию можно использовать при организации выставок для оформления стендов.
Удачных продаж!

Эко дизайн в интерьере магазинов

В последние годы Fashion индустрия все больше и больше говорит об экологичности, единении с природой и социальной ответственности перед покупателями. Говорить это одно, а вот визуально демонстрировать свою эко-ответственность – совсем другое.

Вот несколько интересных примеров оформления show room в эко-стилистике

Вместо узла расчетов - стопка палет

Оборудование на старых пнях

Прилавок из ДСП

Дерево - модуль из фанеры

Дорого и эффектно

Еще одна вариация на тему сучков

Эко-инсталляция в витрине

Хорошие идеи для небольших show room и умельцев, которые могут что-то сделать своими руками

Оформление универмагов

Витрины универмага оформлять гораздо сложнее, чем витрины монобрендового магазина.

Во всяком случае, концепция оформления должна соответствовать времени года, наличию торговых марок и коллекций. Интересное решение было найдено в Риге в Galerija Centrs.

Это универмаг был построен еще в 1938 году и реконструирован в 2006. Сейчас универмаг – это застекленный пассаж, занимающий целую улицу в старом городе.
Мне понравился лаконичный и воздушный дизайн

Уличная витрина

Пассаж вечером 

Не менее оригинально был оформлен к открытию ТЦ DOSTYK Plaza в Алматы. Все инсталяции выполнены из воздушных шаров и разноцветной бумаги. Шары создали атмосферу праздника, а светлые цвета подчеркнули торжественность и сезонность.

Галерея второго этажа

Центральная галерея

Атриум

По финансовым затратам на элементы инсталяций - оформление можно отнести к бюджетному, а вот по креативности - впечатляет!

Программа лояльности универмага BREUNINGER

В 2013 году в Дюссельдорфе открылся новый универмаг BREUNINGER. В универмаге использованы все последние достижения и технологии розничных продаж. Особого внимания заслуживает программа лояльности универмага, которая кардинально отличается от родных и привычных дисконтных карт российских операторов.

На последнем этаже универмага расположена большая VIP зона, где можно:

·        перекусить, выпить кофе и шампанского 

·        посмотреть все товары, которые есть в универмаге при помощи системы Click &Collect, а продавцы принесут понравившиеся в примерочную комнату

·        подогнать любое изделие по фигуре

·        воспользоваться услугами кастомайзинга

Любой покупатель универмага может воспользоваться услугами shopping стилиста

Действует современная бонусная программа:

·        бонусная карта дает право на получение дополнительной Breuninger Card – кредитной карты, на которой уже существует финансовый кредит

·        сумма кредитования зависит от количества бонусных баллов, полученных покупателем на основную карту, при этом покупатель официально дает согласие на заключение договора с оплатой товаров в рассрочку

·        общий баланс покупателя состоит из ежемесячного баланса, плюс остаток задолженности, минус сумма заработанных на покупках бонусов

·        ежемесячный платеж по карте составляет 10%, но не менее 25 евро

·        годовой процент по кредиту составляет 13,4%

Основная карта бонусной программы Breuninger дает право:

·        на получение подарочных (без осуществления покупки) бонусных баллов в честь дня рождения владельца карты

·        на покупку товаров с беспроцентной отсрочкой платежа до 10 суток (товары можно или оплатить, или вернуть в универмаг)

·        на получение скидки даже на товары, участвующие в распродаже

·        использование скидки или начисление бонусных баллов в партнерских фирмах и компаниях

·        доставку приобретенных товаров на дом или в отель

·        посещение всех promo мероприятий, проводимых в универмаге

·        и многое другое