У любой компании – продавца всегда есть нереализованные
товарные остатки, вот только проблемы с ними начинаются тогда, когда доля
сезонных остатков превышает 25% от закупки сезонной коллекции. Именно в этот момент товары, вместо того,
чтобы приносить прибыль, начинают «вытягивать» денежные средства из владельцев
компаний. Товарные остатки требуют отдельного обслуживания: сборки и упаковки в
торговом зале, транспортировки на склад компании, сезонного хранения, со всеми
вытекающими последствиями, разбраковки, вторичной предпродажной подготовки и
очередной отгрузки в магазины. В итоге, товары выходят из моды и превращаются в
неликвиды, деньги, вложенные в товары, обесцениваются, а затраты на
обслуживание остатков растут, увеличивая себестоимость каждой единицы в геометрической прогрессии….
Для того чтобы понять, как же работать с остатками,
необходимо сначала разобраться, а откуда они берутся? На самом деле,
сверхплановые товарные остатки – это результат ошибочных действий каждого из
подразделений торговой компании или хотя бы одного из них. Например, при планировании
заказа не от полки магазина, а по данным финансового отдела. Или несвоевременность
поставки, несогласованность закупок и статистики продаж, некорректная ценовая
политика, слабый мерчендайзинг, отсутствие календарного плана продаж, несбалансированная товарная матрица и так
далее. Помимо всего прочего, торговую компанию может подвести погода, когда
«сезон не пришел» и климатические условия совсем не соответствуют времени года.
В международных компаниях работа с товарными остатками – это
отдельное направление бизнеса. Торговые марки открывают собственные аутлеты и
стоковые магазины, продают остатки прошлых коллекций за бесценок, по одному
доллару за килограмм в специализированные сети и магазины дискаунтеры или используют товарные
остатки в рекламных целях. В России несколько иная ситуация. Крупные местные игроки
рынка открывают стоковые магазины, которые зачастую не справляются с обилием
товарных остатков, розничные магазины поменьше - затягивают распродажи до трех,
а то и более месяцев и с упорством маньяков пытаются привлечь покупателей
скидками до -70%. В кризисной ситуации такие приемы просто не работают.
Не зря говорят, что кризис – это время возможностей, вот и
давайте воспользуемся этой возможностью, чтобы разобраться с товарными
остатками навсегда. Итак, первым делом необходимо разобрать и классифицировать
существующие остатки, а заодно и создать классификатор остатков на будущее.
Как
классифицируются остатки:
- бракованные товары и товары, потерявшие качество, в процессе реализации
- единицы и «выбитые» цвета и размеры,
- товары базовых коллекций, которые мы производим или закупаем каждый год и каждый сезон,
- модные товары, которые имеют ограниченный жизненный цикл и вряд ли могут быть проданы по первоначальной цене в собственной сети на следующий год,
- непроданные коллекции – остатки, которых превышают 50% от закупки и которые, возможно, требуют «вписывания» их в товарную матрицу следующего сезона
Любые бракованные товары необходимо разобрать по видам
брака. Товары, имеющие незначительные повреждения лучше всего продать со
скидкой в собственных магазинах распродаж. Товары с явными значительными
дефектами – списываем на благотворительность:
ветошь для автомобильных компаний, обрезь для рукоделия и пр. Нет смысла
реставрировать, чистить, стирать и зашивать бракованные изделия. На содержание
специального персонала тратится гораздо больше денег, чем можно выручить от
продажи брака. В идеале, давать полномочия руководителям магазинов на
предоставление скидки в пределах 10% при продаже бракованных изделий по факту
выявления брака покупателями. Многие компании боятся доверить такие полномочия
директорам магазинов из-за того, что опасаются массовых скидок на все товары.
Эта проблема решается просто. Необходимо посмотреть статистику брака за прошлые
сезоны. Если некондиционных товаров было в пределах 7%, то полномочия директора
ограничиваются 7% от планируемых ежемесячных продаж.
Единичные остатки и «выбитые» цвета и размеры лучше всего
реализовать в собственных стоковых магазинах, если они у вас есть. При этом
лучше выявлять «единицы» в пик сезона, тогда в стоках их можно продать со
скидкой 30%, тогда как в конце сезона
или в начале следующего, вам придется их продавать уже со скидкой, как
минимум, в 50%. Наличие «единиц» мониторится еженедельно, и в
стоки их передают так же – еженедельно, заодно, частично решается проблема
заполнения стоковых магазинов.
Если у вас нет собственных магазинов распродаж, то единичные
остатки и «выбитые» размеры или цвета лучше всего продать в сторонние стоковые
магазины. Они уже не могут быть реализованы в собственной сети и будут зря
занимать место на полке. При этом следует навсегда забыть о цене, за которую
приобретались товары, от единичных остатков которых вы хотели бы избавиться.
Планируемый доход уже получен, хранение единиц приведет компанию к лишним
затратам, поэтому продаем единицы по цене примерно 5 - 10% от первоначальной
розничной цены, дороже просто никто и не купит. В том случае, если эта цена
кажется высокой для вероятных покупателей, продайте на килограммы, лучше
получить какие-то деньги, чем зарыть их в землю.
Товары базовых коллекций нужно будет разделить на две части:
всесезонные товары, которые продаются одинаково и летом и зимой, и товары
сезонного хранения, которые невозможно продать в наступающем сезоне. Например,
всесезонные товары – это футболки, классические мужские сорочки или белье,
товары сезонного хранения – это куртка типа «аляска» или «легинсы». Товары
базовых коллекций убирают из торгового зала в тот момент, когда появляются
«выбитые» цвета и размеры, и подают в торговый зал вместе с аналогичными
товарами текущего сезона.
Остатки модных товаров требуют оценки возможности дальнейшей
реализации специальной комиссией. Модными могут быть цвета, особенности кроя,
отделки или отдельные группы товаров. Так футболку с черепами очень трудно
продать по конкурентоспособной цене на следующий год, в то время как розовую
футболку или футболку «с принтом города» можно продавать несколько сезонов.
Длинную юбку в пол, сшитую из натурального льна продать в следующем году будет
невозможно, а вот светлую юбку до середины колена – легко.
После того, как комиссия завершит свою работу, компании
необходимо «вписать» остатки в коллекцию следующего сезона. То есть, нужно
озадачить закупщика или дизайнера дополнением каждой конкретной модели
нереализованных товаров изделиями новой коллекции. Иначе остатки превратят
торговый зал в рынок и отпугнут покупателей.
От «модных» остатков, в количестве более 50% от закупки лучше избавляться оперативно. Необходимо
предлагать их в сторонние стоковые магазины, мелким оптовикам, в новые магазины
на развивающиеся рынки других городов. Можно продавать их в крупные интернет
магазины, и особенно правильно предлагать их на пике сезона, а не тогда, когда
остатки уже образовались.
Собственно избежать высоких остатков помогут два простых
инструмента: отчет об оборачиваемости товаров и отчет о лидерах и аутсайдерах
продаж. Отчеты достаточно простые, их можно делать даже в обычном excel, главное контролировать
продажи еженедельно и оперативно принимать решения о движении «проблемных»
товаров.
В ситуации, когда остатки уже есть и они достаточно большие,
необходимо попробовать превратить их из пассива в актив.
В первую очередь разбираем остатки по технологии описанной
выше. Выбрав массу товаров, которую, по вашим расчетам продать в текущем сезоне
невозможно, предпринимаем специальные действия, стимулирующие продажи текущей
коллекции:
- используем товарные остатки для оформления инсталяций в витринах
- премируем персонал магазинов лучшими моделями из числа товарных остатков
- устраиваем лотереи и конкурсы для сотрудников офиса и менеджеров по продажам на тему:
- кто реализует больше товаров текущей коллекции при помощи остатков прошлых сезонов
- дарим подарки покупателям, совершившим покупку на сумму свыше определенной (каждая компания устанавливает такую сумму самостоятельно) и так далее.
Акций стимулирования продаж при помощи товарных остатков
бесчисленное множество. Приведу в пример одну из них. Можно увеличить средний чек при помощи бонуса:
«Купи на 3 000 рублей и получи спортивные брюки в подарок» При этом
спортивные брюки должны иметь реальную розничную цену, равную цене в высокий
сезон. Для вас себестоимость этих брюк составляла, допустим, 500 рублей, а
розничная цена была 1150 рублей. Покупатель считает, что вы дарите ему 1150
рублей, а вы, на самом деле, избавляетесь от остатков на сумму 500 рублей и
стимулируете продажи новой коллекции на сумму 3 000 рублей.
В любом случае, ваши товарные остатки – это деньги, которые
могут увеличить ваш оборот и соответственно валовый доход, или заставят себя
обслуживать, обесцениваясь и нанося убытки. Выбирать вам.
Комментариев нет:
Отправить комментарий