Перенос производства модных товаров из Китая в Россию МИФЫ И РЕАЛЬНОСТЬ

За последние пять лет на российском рынке появилось множество торговых марок от российских производителей одежды. Исследования подтверждают позитивный взгляд потребителей на этикетку «сделано в России», рынок взрывают новые российские дизайнерские бренды, например: 12 STOREEZ, OUTLAW, BATNORTON, USHATAVA, ВОЛЧОК и многие другие. В Калуге открылась фабрика «Мануфактуры BOSCO», а в прессе постоянно муссируется тема возрождения производственных мощностей и переноса производства товаров из Китая в Россию. В этой статье мы попытаемся отделить мифы от реальности и рассмотреть все плюсы и минусы такой перспективы

МИФ ПЕРВЫЙ – ПРОИЗВОДИТЬ ОДЕЖДУ В РОССИИ ВЫГОДНО, ПОТОМУ ЧТО ЭКОНОМИШЬ НА ТАМОЖЕННЫХ РАСХОДАХ И ЛОГИСТИКЕ

РЕАЛЬНОСТЬ - действительно, скорость доставки товаров из Китая составляет от 10 до 45 дней, скорость доставки по России, в основном, от 1 до 7 дней (если не считать доставку из Центрального Федерального Округа на Дальний Восток)

Стоимость доставки товаров из Китая в Россию составляет от 7 до 10% к себестоимости товаров, тогда как в России она не превышает 1 – 2%

Экономия на таможенной очистке товаров на самом деле существенная – от 23% и выше.

В ТО ЖЕ ВРЕМЯ, большая часть тканей и фурнитуры, которыми пользуются отечественные производители, производятся в Китае, Турции, Индии, Корее или Италии, поэтому сырье в России значительно дороже, чем в Китае, причем дороже не только на стоимость доставки и таможенных пошлин, но еще и на стоимость складской логистики, наценку продавца и, иногда, наценку посредников.

Получается, что экономия на логистике готовой продукции нивелируется стоимостью тканей и фурнитуры на территории России.

МИФ ВТОРОЙ – СТОИМОСТЬ РАБОЧЕЙ СИЛЫ В РОССИИ ДЕШЕВЛЕ, ЧЕМ В КИТАЕ

РЕАЛЬНОСТЬ – заработная плата швей одна из составляющих себестоимости товаров, и в мировой практике составляет от 10 до 15% к отпускной цене фабрики на единицу продукции. Уровень заработной платы швей:

—      в Китае - 3 – 4, 5$ в час

—      в России - зависит от региона и равна примерно 2,5 – 3,5$ в час

В ТО ЖЕ ВРЕМЯ, российские производители, в большинстве своем, не стремятся к соблюдению международных стандартов ценообразования. Уровень фонда оплаты труда сотрудников швейных производств составляет в России от 15 до 22% к себестоимости товаров. Зачастую это происходит от того, что содержание отделов продаж ложится на накладные расходы производства, или некорректно рассчитаны нормы выработки на сотрудника в смену, или объемы производства недостаточны для снижения ФОТ, при сохранении уровня заработных плат и так далее.

Таким образом, стоимость рабочей силы в России, к сожалению, не влияет на снижение себестоимости продукции.

МИФ ТРЕТИЙ – В РОССИИ ПРОЩЕ ПРОИЗВОДИТЬ, ПОТОМУ ЧТО У НАС ЕДИНЫЙ КУЛЬТУРНЫЙ КОД И ПРОЩЕ КОММУНИЦИРОВАТЬ

РЕАЛЬНОСТЬ - удобство коммуникаций: единство языка и общий культурный код создают ощущение более четкого понимания друг друга:

—      для работы со странами ЮВА необходим переводчик и агент

—      в России с основными коммерческими вопросами можно разобраться самостоятельно

В ТО ЖЕ ВРЕМЯ, в Китае множество агентов и переводчиков, бизнес посредничества при размещении заказов на производстве хорошо налажен. Более того, сами фабрики давно механизировали и автоматизировали не только процессы, но и оцифровали лекала и конструкции, оптимизировали затраты на единицу продукции и наладили стабильные и надежные связи с подрядчиками: производителями тканей, фурнитуры, нитей и прочих составляющих. На любой запрос можно получить моментальный ответ о стоимости и сроках производства.

В России, в большинстве случаев, все сложно. Нет тканей, нет фурнитуры, нет необходимого парка машин, трудно разработать конструкцию, нет возможности отшить в сроки, просто нет возможности сшить именно такую модель, и так далее, в том же духе.

По факту, коммуникация затрудняется тем, что вроде как разговариваем мы на одном языке, законодательная база нам одинаково знакома, а вот взаимопонимания достичь, не получается.

МИФ ЧЕТВЕРТЫЙ – НИКТО НЕ БУДЕТ ПЕРЕНОСИТЬ ПРОИЗВОДСТВО В РОССИЮ, ПОТОМУ ЧТО В КИТАЕ ВСЕ ДАВНО НАЛАЖЕНО

РЕАЛЬНОСТЬ - В рамках пятилетнего плана, реализуемого правительством Китая, основной упор в производстве планируется сделать на сложные технологические товары, космическую отрасль, медицинскую, авиационную, энергосберегающую технику вместо легкой промышленности – одежды, обуви и других потребительских товаров, как было раньше.

В Китае все активнее продвигаются ценности, связанные с образованием, благодаря чему молодежь уже не стремится работать на фабриках – она хочет строить более серьезную карьеру, владеть и управлять фабриками, возникает дефицит дешевой рабочей силы

В ТО ЖЕ ВРЕМЯ, в России, наоборот, в последние несколько лет политика направлена на поддержку и развитие швейной промышленности (например, льготное кредитование, субсидирование строительства и пр.) А со слов генерального секретаря Китайской ассоциации по развитию предприятий за рубежом (China Overseas Development Association, CODA) Хэ Чжэньвэя, в интервью РИА Новости в преддверии Петербургского международного экономического форума, китайские малые и средние предприятия под давлением торговой войны с США рассматривают возможность перемещения производства в Россию! «Сейчас многие экспортные малые и средние предприятия столкнулись с трудностями. США уже подняли пошлины с 10% до 25%, что равносильно створкам ворот. В таких условиях компании должны поддерживать свое существование. Они должны задуматься над тем, как пойти в Россию. Мы можем переместить производство в Россию, оттуда товар можно также продавать и в США, и даже в Европу» - сказал Хэ Чжэновэй.

Парадоксально, но именно сами китайские производители серьезно задумываются о переносе производства в Россию.

МИФ ПЯТЫЙ – ТОВАРЫ РОССИЙСКИХ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ БОЛЕЕ КАЧЕСТВЕННЫЕ, ЧЕМ ТОВАРЫ ИЗ КИТАЯ

РЕАЛЬНОСТЬ – качество товаров определяется не только качеством производства, но и заданной стоимостью единицы продукции. Чем дешевле обувь или одежда, тем дешевле сырье, из которого они изготовлены. Дешевые материалы - низкая износостойкость и прочие потребительные свойства товаров.

В ТО ЖЕ ВРЕМЯ, российские потребители, воспитанные на традициях «натуральных материалов», вероятно, являются исключением из мировых правил, своим отношением к составу материалов и качеству товаров. Только наши покупатели сгибают обувь, проверяя прочность подошвы туфель, по-прежнему поджигают ниточку у шерстяного свитера, чтобы убедиться, что пахнет «паленой овцой», предпочитают одежду из натуральных тканей, причем такую, которую можно купить недорого, а носить долго. Важно, что российские производители, воспитанные в лучших русских и «советских» традициях, действительно, очень трепетно относятся к качеству материалов и пошива одежды. Многие фабрики, по-прежнему оставляют подгиб на швы по ГОСТу, чего давно не делают китайские производители. В швейных цехах стирают ткани, чтобы они не давали усадки, перед началом запуска в производство, проверяют материалы на стойкость красителей, выбирают армированные нитки для пошива и отделки и тщательно выверяют посадку моделей.

Даже если модные товары, произведенные на российских фабриках, выглядят не очень модными, то качество у них, на самом деле значительно выше, чем у товаров, которые массово производятся на фабриках ЮВА

Получается, что однозначного ответа о преимуществах и недостатках переноса производства одежды из Китая в Россию просто не существует.

Сегодня все эксперты подтверждают, в Китае производить модные товары уже не так выгодно, как 5 или 10 лет назад. Но понятия «Новый Китай» - тоже нет. Поэтому все зависит от целей и задач, которые ставит перед собой компания заказчик. Если необходимо произвести большие партии товаров по минимальной цене, то вам во Вьетнам, Бангладеш, Индию, Индонезию или даже в Африку. Если нужен пошив небольших партий дизайнерской одежды, то это лучше делать в России.

По состоянию рынка швейной промышленности на 2019 год, размещать производство товаров в России выгодно малому бизнесу, молодым торговым маркам, торговцам товарами повседневного спроса, государственным структурам и заказчикам спецодежды, в том числе спортивной. Вертикально-интегрированным ритейлерам не менее выгодно иметь собственные швейные цеха на территории России, поскольку «быстрая мода» *, как ответ на индивидуализацию продаж и оптимизацию затрат, позволяет снижать цену и извлекать выгоду от реализации небольших партий товаров.

*«Быстрая мода» - термин, обозначающий возможность оперативного пошива ограниченных по количеству изделий коллекций, например, «повторы», или кастомизированные товары, или продукты коллабораций брендов, или дропы.

PS: В России много швейных фабрик, цехов и производителей. В большинстве своем – это частные компании, созданные в годы перестройки людьми, фанатично влюбленными в свое дело. Много лет они не были востребованы, отечественные сетевые операторы не спешили размещать у них заказы, а иностранные компании с мировым именем «душили» стандартами ценообразования. В таких условиях производители придумывали собственные торговые марки, пытаясь обеспечить бесперебойную загрузку парка машин. Сегодня эта практика сыграла злую шутку с владельцами швейных предприятий. Приходится «сидеть» на двух стульях: с одной стороны, работать над оптимизацией себестоимости продукции, с другой – заниматься продвижением собственных брендов. Вроде, как и заказчиков хорошо бы найти, но только собственные зарегистрированные марки бросать тоже жалко.  Нужно бы автоматизировать производство, но не хватает оборотных средств, все «вложено в склад», заполненный остатками нереализованных или вновь произведенных товаров под торговым знаком – нельзя же остановить производство. Вот и получается замкнутый круг….

Тем не менее, уже есть прекрасный опыт молодых производителей, готовых работать именно как фабрики, были бы заказчики. Есть опыт развития вертикально-интегрированных производителей, наши швейники научились работать в режиме «fast fashion» и готовы отшивать партии товаров даже от 100 единиц на модель, интернет маркетплейсы оказались отличным подспорьем для реализации неизвестных торговых марок и будущее российских производителей выглядит гораздо более оптимистично, чем в 2014 году.

МОДА НА ЗДОРОВЫЙ ОБРАЗ ЖИЗНИ И ЕЕ ОТРАЖЕНИЕ В ВИЗУАЛЬНОМ МЕРЧАНДАЙЗИНГЕ МАГАЗИНА МУЖСКОЙ ОДЕЖДЫ

Исторически, мужская одежда проигрывала женской в продажах и, можно сказать, находилась на задворках модной индустрии. Сегодня ситуация кардинальным образом изменилась: рынок мужской одежды растет в полтора раза быстрее, чем женской и, по прогнозам компании Edited, к 2020 году составит свыше 460 млрд долларов. Интерес мужчин к моде обусловлен, в значительной мере, цифровыми медиа и социальными сетями, рисующими эффектный образ стильного мужчины, ведущего активный и здоровый образ жизни: workout, различные outdoor мероприятия, путешествия, природа, яхтинг, лыжи, даже простая прогулка с собакой, все это формирует покупательские предпочтения мужчин.

При этом, не следует забывать, что, в большинстве своем, мужчины покупают одежду совсем иначе, чем это делают женщины. За одно посещение магазина, представители сильного пола приобретают в среднем около 10 изделий, при этом не менее трех из них относится к total look. В одежде мужчины предпочитают функциональность, универсальность и комфорт. Доминирующими стилями являются, как правило, smart casual и athleisure (от athletics — «атлетика» и leisure — «досуг»), то есть стили, которые формируются одеждой для «энергичной жизни».

В самом магазине для мужчин важны такие вещи как «читаемость» торгового зала, комфортность передвижения, достаточное, но не переизбыточное количество товаров, наличие зеркал, ценников, манекенов, доступность примерочных кабин, технологичность и простота расчетов за товары.  

Международные ритейлеры, активно экспериментирующие с мужскими коллекциями, начали открывать пилотные магазины только для мужчин и выделили их в отдельное направление с собственной концепцией и специальными способами презентации товаров для мужской аудитории. Но этого оказалось недостаточно, мода на здоровый образ жизни повлияла на организацию торгового пространства, визуальный мерчандайзинг и оформление витрин мужских магазинов.

ТРЕНДЫ ОФОРМЛЕНИЯ ВИТРИН МУЖСКИХ МАГАЗИНОВ

В витринистике мужских магазинов выделяют три главных тренда:

1.       Активный образ жизни и маскулинность

2.       Экологичность и близость к природе

3.       Энергичный smart

АКТИВНЫЙ ОБРАЗ жизни презентуется при помощи инсталляций, имитирующих различные виды спорта, например, водный, как это реализовали HACKETT или MONKLER

или световых и цветовых иллюзий, как у Bergdorf Goodman, когда воображение дорисовывает проливной дождь, или утреннюю рыбалку, со всеми обязательными атрибутами, типа надувной лодки, раскладных стульчиков, высоких резиновых сапог и камуфляжных курток.

Активный образ жизни и маскулинность могут быть визуализированы в витринах даже гротескно, в виде комикса, тем не менее, не унижающего, а вызывающего улыбку и понимание. При этом даже в витринах магазина, куда мужчины заходят лишь для того, чтобы сделать подарок женщине (Tiffany&Co)

ЭКОЛОГИЧНЫЙ ТРЕНД выражается всевозможными природными элементами, используемыми в витринах, как это сделал Hermes в Ginza market, при помощи дисплеев из фанеры, в форме деревенского забора и земляного бура (и снова намек на активный образ жизни за городом)

Для визуализации близости к природе в витринах мужских магазинов используются рисунки и декорации как флоры (DOLCE&GABANNA), так и фауны (Bloomingdales)

Яркие цветы и животные позволяют одновременно подчеркнуть экологичность, а значит и здоровый образ жизни, и оттенить красочность мужской одежды. Смелые яркие расцветки – это тренд не только в мужском гардеробе, но и в шкафах современных представителей мужского пола, ведь моду диктует Instagram – моментальный взгляд на броскую и сочную картинку заставляет ее запомнить. Отсюда смелое сочетание галстуков в горошек с сорочками в клетку, жёлтые носки с зелеными пятками и пальцевой частью, пестрые гавайские рубашки и красные брюки.

Экологичность может быть выражена различными способами и методами, например, смешением фанерных инсталляций из мебели (намек на рециклинг и использование переработанных материалов) с природными оттенками и вкраплениями ярких цветов в одежде и специальной теплой подсветкой, как у H&M

ЭНЕРГИЧНЫЙ SMART – классическая витрина, неважно, внешняя или внутренняя, с обязательными атрибутами путешествия, командировки, поездки на природу или в парк аттракционов, где брюки и пиджак не являются костюмной парой и могут быть даже не выдержаны в одной тональности. Например, витрины BRUNELLO CUCINELLI. Здесь есть все. И фотографии накачанного тела, и спортивные тренажеры, и дорожная сумка и пиджаки с мягкими кроссовками или высокими ботинками на шнуровке. 

Витрины HERMES и Louis Vuitton являются отличным примером оформления в стиле энергичного smart. Встав с первыми лучами солнца, вместо душной машины, до работы можно просто дойти быстрым шагом, набросив на плечи стеганный пиджак, необходимый при утренней прохладе. Полезно для здоровья и комфортно. А можно вместо портфеля прихватить рюкзак, с ним удобнее передвигаться по городу даже в строгом формальном плаще, тем более что на ногах кроссовки. 

Важно отметить, что манекены в витринах магазинов мужской одежды, практически всегда демонстрируют total look – полный комплект одежды: от обуви до головного убора и ситуацию, в которой этот наряд может быть уместен.

ОРГАНИЗАЦИЯ ТОРГОВОГО ЗАЛА МУЖСКОЙ ОДЕЖДЫ И ЗДОРОВЫЙ ТРЕНД

Главное отличие современной организации торгового зала мужской одежды – минимальное количество товаров, просторные проходы, преимущественно одноуровневая презентация товаров и обязательные комфортные зоны отдыха.

Основная задача архитекторов и дизайнеров торгового пространства мужского магазина – максимальный показ товаров, возможность охватить взглядом все товары одновременно, доступность товаров для того, чтобы покупатель мужчина мог их взять в руки и примерить.

Мода на здоровый образ жизни отражается в интерьере через использование природных цветов и материалов или наоборот, холодных металлических элементов, как в спортивных залах.

Общая «картинка» магазина должна быть эмоциональной и запоминающейся, почти такой же как в Instagram.

Например, дизайнеры торгового центра L&T в Германии выбрали девизом слова «скорость, движение и движение», и использовали в интерьере в качестве основных цветов белую, серую и черную палитру и геометрические формы. В атриуме ТЦ расположен многофункциональный бассейн на 200 пловцов, где любой покупатель может заняться плаваньем. Площадь торгового центра – 54 тыс. кв. м

Другой не менее интересный пример – магазин SCOPES в Лондоне. Здесь здоровый тренд проявляется в использовании деревянных элементов и современных материалов природных теплых цветов.

Основная концепция интерьера – имитация текстильного завода в Лидсе. Металлические конструкции и пластиковые элементы повторяют стилистику раскройных цехов. Стилизованные образы воплощаются в жизнь на цифровых экранах, где показывают историю кампании и философию мужской моды. Антураж поддерживают сделанные на заказ цветные манекены, визуальные элементы от пола до потолка и слоганы коллекций на периметральных стенах.

Вместо касс, в магазине есть служба поддержки, созданная по принципу «раскройного стола», а сотрудники оснащены планшетами для приема платежей, что обеспечивает более гибкое и индивидуальное обслуживание покупателей.

Пространство магазина также включает в себя гостиную зону с холодильником, полностью укомплектованным напитками и снеками. Примерочные кабины оклеены обоями с фирменным логотипом SKOPES, а каждая кабина оснащена системой управления светом, которая может создавать шесть различных сценариев освещения.

Здесь мода на здоровый образ жизни передается цветами интерьера, деревянными элементами, отсылом к ткачеству из натуральных волокон и слоганами на стенах. Площадь магазина 217 кв. м

В любом случае, забитые товарами и мрачные магазины монохромной мужской одежды классического кроя ушли в прошлое. На смену им приходят комфортные и технологичные торговые залы, обеспеченные зонами для спорта и отдыха.

ТРЕНДЫ ВИЗУАЛЬНОГО МЕРЧАНДАЙЗИНГА МУЖСКОЙ ОДЕЖДЫ

Основной тренд визуального мерчандайзинга мужской одежды – максимальное количество готовых луков на всех видах торгового оборудования. По сути, техники визуального мерчандайзинга мужской одежды учитывают особенности покупательского поведения мужчин.

При этом look может состоять из различных элементов одежды и аксессуаров, в количестве свыше 14 наименований, как например у стокгольмского бренда мужской одежды ROSE&BORN, где готовый образ собран на столе при помощи манекена-торса.

Мода на здоровый образ жизни здесь визуализируется при помощи цвета и натуральных тканей, стилистика «энергичной жизни» поддержана дорожной сумкой, зонтом и папкой для ноутбука.

Похожую технику использует и RALPH LOUREN, но уже на сдвоенном оборудовании: стол и подстольная тумба, количество элементов одежды свыше 20, природная цветовая гамма и неформальная дорожная сумка. Галстук в клетку неожиданно сочетается с бейсболкой и полосатой рубашкой, синий шейный платок с коричнево-зеленой цветовой гаммой основного наряда.

Зато Calvin Klein демонстрирует на пятачке размером не более 20 метров сразу две группы по три манекена и 7 готовых образов, используя для этого всего пять различных артикулов в различных цветах. Позы манекенов и модели одежды – все это стиль athleisure, поддержанный цветовой гаммой.

У бренда есть дополнительные находки визуального мерчандайзинга, рассчитанные исключительно на мужскую аудиторию – помощь в выборе и простота зрительного восприятия. Специальные ярлыки на манекенах помогут быстрее сориентироваться с посадкой джинсов, а готовый образ подскажет, с какой обувью лучше смотрятся те или иные модели и в чем их отличие. При этом все манекены одеты в стиле street и outdoor, позволяющем активно двигаться и заниматься городскими видами спорта. Подиумы, на которых размещены манекены, имеют геометрические формы и металлическую основу, очередной отсыл в спортивные залы и ассоциация с тренажерами.

Визуальный мерчандайзинг мужской обуви, так же претерпел кардинальные изменения. Главное правило презентации – по функциональному предназначению. То есть, если в этой обуви я могу путешествовать, активно двигаться, не намочить ноги и чувствовать себя достаточно комфортно – то это обувь должна быть сгруппирована в одном месте, независимо от высоты и цвета ботинок или полуботинок. Идеальный пример презентации обуви – отдел в универмаге MACYS.

Имитация футбольного мяча (только форма на подставке), визуальная подсказка ценового позиционирования (костюм Su Misura на манекене), природная цветовая гамма, натуральная кожа и практичные модели – обувь для здорового образа жизни собрана в отдельной функциональной зоне.

А магазин DENHAM в Амстердаме использует в визуальном мерчандайзинге обуви эмоциональные посылы. Рядом с каждым модулем расположены куски кожи и обувные колодки, поскольку магазин торгует кожаными куртками, обувью, ремнями и сумками только в одном в стиле street denim. Здесь группировка моделей обуви происходит по цветам.

Подводя итоги короткого обзора можно смело сказать, что социальные сети и мода на здоровый образ жизни кардинальным образом изменили визуальный мерчандайзинг и организацию торговых залов мужской одежды, обуви и аксессуаров. Торговые залы делятся на зоны по функциональному предназначению товаров, одежда и обувь презентуются капсулами и таким образом, чтобы мужчине было проще сделать выбор и купить сразу готовый образ или несколько пар обуви, витрины приглашают в путешествие и взывают к маскулинности, а интерьер отсылает в спортивный зал или на природу.

СЕМЬ ПРИЧИН, ТОРМОЗЯЩИХ ДИДЖИТАЛИЗАЦИЮ FASHION РИТЕЙЛА В РОССИИ

Что означает термин «диджитализация» розничных продаж? На самом деле, все не так сложно - это автоматизация процессов для оптимизации затрат и применение в продажах новых технологичных методов и способов привлечения покупателей, за счёт интеграции инновационных продуктов с существующим программным обеспечением.

Только вот процесса продаж – не существует! По сути, продажа – это коммуникация между продавцом и покупателем. А все остальное, отчего магазин работает – это комплекс различных процессов, которые объединены названием «организация продаж». И состоит этот комплекс из процессов логистики, маркетинга, экономики, хозяйственного и кадрового обеспечения и пр.

Давайте перечислим основные причины, тормозящие внедрение новых технологий в модный бизнес:

1.       ЗАПУТАННОСТЬ БИЗНЕС ПРОЦЕССОВ

-        Российский fashion бизнес зародился в 90-е и вышел, в основном, из оптовых рынков и полуразрушенных производственных компаний. Бизнес строился по наитию, на дружеских или семейных отношениях, как получалось. Во времена дефицита бизнес процессы были не главными. Времена давно изменились, но основная часть игроков Fashion рынка так и не осознала важности и необходимости перемен. А внедрение технологичных продуктов в хаос – невозможно.  

2.       НЕУМЕНИЕ СЧИТАТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ЗАТРАТ

-        Услышав стоимость программного продукта и время внедрения, многие компании отказываются от технологичных продуктов, предполагая, что это дорого, а результат не гарантирован, и предпочитают работать по старинке. На самом деле, затраты на содержание сотрудников и потерянная мобильность, скорость и эффективность продаж, стоят намного дороже. Компании разработчики тоже не презентуют свои разработки с позиции сравнения двух сценариев: затраты как есть и затраты на внедрение, эффективность как есть и что будет после внедрения.

3.       НАЛИЧИЕ СОБСТВЕННЫХ IT ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ И ПРОГРАММИСТОВ

-        Развиваясь в период дефицита, многие компании экономили на готовых решениях от известных разработчиков и создавали собственные программные продукты на базе всем доступной 1С. В результате появились некие «монстры - самописки». Нельзя сказать, что все они плохие или устаревшие. Каждая компания разрабатывала «нечто» под собственные нужды и существующие бизнес процессы. Перейти на «новые рельсы» или интегрировать в индивидуальные решения новые продукты, особенно в тех случаях, когда отсутствует архитектура самодельной конструкции – трудно и долго. Это пугает и владельцев, и сотрудников компаний. Первых - сроками и стоимостью, вторых – потерей собственной значимости.

4.       НЕУДАЧНЫЙ ОПЫТ ПРЕДЫДУЩИХ ВНЕДРЕНИЙ

-        Большинство компаний считает, что покупка программного продукта РЕШИТ их проблему, не осознавая, что IT технологии предназначены для автоматизации процесса и что проблемы решают не автоматизированные решения, а люди. Зачастую, компании даже не умеют сформулировать задачу для автоматизации. Соответственно: продукт приобретён и даже внедрён, но не работает, поскольку не работают бизнес процессы. Средства потрачены впустую и владелец компании разочарован. Следующие внедрения откладываются надолго.

5.       ОБЩАЯ НЕДООЦЕНКА ПРИКЛАДНОГО ЗНАЧЕНИЯ ДИДЖИТАЛ ТЕХНОЛОГИЙ

-        Компания работает и выживает на рынке. Идёт привычная и понятная «рабочая жизнь». Ради чего, в период падения покупательного спроса и низкой рентабельности (нехватки средств), вкладываться в программные продукты и тратиться? Где гарантии, что продажи увеличатся? Гарантий нет, а значит нет гарантий, что потраченные средства не только вернуться, но ещё и помогут увеличить эффективность продаж. Популяризации диджитал технологий не способствует и образ мышления владельцев бизнеса. Мало кто хочет делиться успешным опытом и раскрывать тайны успешности и эффективности.

6.       ОТСУТСТВИЕ ИНТЕГРАЦИОННОЙ ПЛАТФОРМЫ

-        У каждой компании существует свой формат хранения данных. Сегодня нет возможности каждому предприятию получить из BIG DATA необходимые для типовой компании данные в консолидированном виде и таким образом, чтобы они коррелировались друг с другом. Это реальная проблема большинства ритейл компаний.

7.       ОТСУТСТВИЕ ЕДИНОЙ ПРОДУКТОВОЙ ЛИНЕЙКИ, ПОКРЫВАЮЩЕЙ ВСЕ НУЖДЫ FASHION РИТЕЙЛА

-        На рынке отсутствуют типовые схемы интеграции и готовые типовые продуктовые решения, способные помочь компаниям диджитализировать продажи. Никто не даст пошаговую инструкцию того, как именно нужно осуществлять диджитализацию – ответственность за это должно взять на себя руководство компании. Только зная бизнес изнутри можно правильно поставить цель и разработать перспективную диджитал-стратегию. И если крупный бизнес ещё способен к внедрению и тестированию отдельных диджитал инструментов, то средний и мелкий придёт к этому не скоро.

-        Крупные вендеры тоже не способствуют ускорению этого процесса. Каждый из них занимается и развивает собственные программные продукты.

Сегодня, не автоматизировать бизнес – просто НЕЛЬЗЯ! Отсутствие автоматизации равносильно медленному самоубийству. Но прежде чем решиться на выбор программных продуктов, проверьте, насколько вы готовы к выбору программ и тендеру между вендерами. Определите основные бизнес процессы и сроки их оптимизации. Ну а эксперты Fashion Consulting Group всегда готовы вам помочь.

КЛЮЧЕВЫЕ НАВЫКИ УСПЕШНОГО ДИРЕКТОРА РОЗНИЧНОГО МАГАЗИНА

Директор магазина – это в первую очередь руководитель, а руководителем быть престижно и очень непросто. Должность руководителя предполагает наличие определённых профессиональных и личностных навыков, без которых директор магазина не сможет стать успешным.

Чтобы руководить и управлять коллективом, нужно, в-первую очередь, научиться управлять собой: планировать своё время, ставить и достигать конкретные цели, решать одновременно несколько различных задач, брать на себя ответственность за полученные результаты и не бояться окружать себя «звёздными сотрудниками». На бумаге всегда и все кажется простым и понятным, на практике, самое сложное – это именно умение управлять собой. Есть несколько «секретов», помогающих приобрести необходимые присущие управленцу ЛИЧНОСТНЫЕ НАВЫКИ:

-        ПЛАНИРОВАНИЕ ЛИЧНОГО ВРЕМЕНИ – самая сложная задача, поскольку она требует внутренней дисциплины и самоорганизованности. Для начала заведите тетрадь, в которую каждый вечер записывайте список дел (план работы) на завтра. План можно записывать в том порядке, в котором вы вспомните все те мероприятия, которые хотите реализовать. Написали? Перечитайте. Подчеркните те дела, которые важны для исполнения плана товарооборота, привлечения новых клиентов, повышения узнаваемости магазина. И все, тетрадь можно закрыть и убрать в ящик стола до завтра. Не нужно утром заглядывать в тетрадь, просто проведите свой рабочий день, а вечером проверьте, какое количество из намеченных дел удалось выполнить. Если вы выполнили все важные, подчёркнутые дела – отлично, вы уже умеете планировать своё время. Если вы выполнили меньше 50% важных дел – не очень хорошо, есть над чем работать. Ну а если все мелкие задачи решены, а стратегические вопросы остались не тронутыми – это проблема, вы совсем не умеете планировать своё время. Теперь напишите дела на завтра. И так каждый день, до тех пор, пока вы не научитесь управлять своим временем. Процесс не быстрый, но зато такой навык пригодится и в личной жизни.

-        ПОСТАНОВКА КОНКРЕТНЫХ ЦЕЛЕЙ И ИХ ДОСТИЖЕНИЕ – есть такая поговорка: «люди становятся наркоманами потому, что ставят перед собой нереальные цели». Для того, чтобы стать успешным директором магазина, нужно научиться ставить реальные и достижимые в краткосрочном периоде цели. Например, увеличить завтра продажи всего на одно изделие: сегодня, как и обычно, ваш магазин продал 15 единиц товаров, попробуйте завтра продать 16. Посвятите в ваши планы всех продавцов, попросите их помочь вам и поддержать, разговаривайте с покупателями, старайтесь. В конце концов, позвоните всем знакомым, пригласите их в магазин за покупками. Одно изделие – это же совсем немного. Это реально и достижимо. Главное, вы это делаете для себя. Для того, чтобы научиться ставить цели и их достигать. Если удалось – отлично! Теперь есть смысл закрепить результат и до конца месяца продавать не по 15, а по 16 штук товаров в день. Выходите в торговый зал, общайтесь с продавцами, подбадривайте их, проявляйте заинтересованность в том, чтобы цель была достигнута. Пусть им будет проще продать, чем видеть ваше огорчённое лицо.

-        ОДНОВРЕМЕННОЕ РЕШЕНИЕ НЕСКОЛЬКИХ ЗАДАЧ – обязательный для руководителя личностный навык. Чтобы им овладеть, сначала нужно освоить два предыдущих пункта. При решении нескольких задач, мы в первую очередь, берёмся за наиболее важную в настоящий момент. Например, покупатель скандалит в торговом зале, а в это время вам звонят из офиса, да ещё и проверка пришла. За что браться в первую очередь? Конечно решить вопрос с недовольным покупателем. Его необходимо успокоить и удовлетворить его запрос. Почему? Потому, что проверяющие уже пришли и это их работа, они не уйдут, пока не проверят, сотрудники офиса тоже не убегут с рабочих мест и вряд ли звонят сообщить что-то чрезвычайно важное, а вот разгневанный покупатель – это подрыв доверия к магазину у всех посетителей, это нервное напряжение для продавцов, лишний повод придраться для проверяющих, да ещё и, возможно, потерянный навсегда постоянный клиент. Решив проблему недовольного покупателя, встречаем проверку и одновременно просим одного из продавцов перезвонить в офис, чтобы уведомить о надзорных органах в торговом зале и заодно выяснить, для чего с вами пытались связаться.

-        ПРИНЯТИЕ ОТВЕТСТВЕННОСТИ ЗА РЕЗУЛЬТАТ – всегда приятно, когда магазин перевыполнил план и вас хвалят. Тут уж совсем нет необходимости учиться отвечать за результат. И так понятно, кто директор этого успешного магазина. Совсем другое дело, когда план не выполнен. Неуспешные директора магазинов, как правило, рассказывают о плохой погоде, задержке поставки, отсутствии покупателей и низких ценах конкурентов. А успешные – говорят: «Да, я виноват!». «Я с первого дня упустил отставание в продажах в штуках и не обзвонил всех клиентов. Я не подбадривал продавцов, чтобы они «цеплялись» за каждого покупателя. Я не настаивал в офисе о смене коллекции. Я не достиг необходимого количества лояльных клиентов, которые могли бы прийти в магазин и сделать покупки» и так далее. Умение осознавать, что во всех удачах и неудачах виноваты только мы сами – очень важный личностный навык успешного директора магазина.

-        «ЗВЁЗДНОЕ» ОКРУЖЕНИЕ – неуспешный директор магазина всегда боится конкуренции. «Вдруг придёт сильный старший продавец, администратор или заместитель и его назначат на моё место?» Успешный директор помнит, что «короля делает свита» Чем сильнее сотрудники, тем выше продажи. Один человек, пусть даже и руководитель, не в силах решить все задачи, которые стоят перед магазином. Отлично, если в коллективе есть профессионалы своего дела: кто-то разбирается в документообороте, кто-то прирождённый продавец, другой – отличный мерчандайзер и так далее. Чем больше «звёзд» в коллективе, тем проще работать директору магазина и тем успешнее становится сам директор.

Конечно, это далеко не все личностные навыки успешного директора магазина, но это главные и первостепенные из них. Есть ещё и профессиональные навыки, такие как умение управлять персоналом, понимание специфики конкретного магазина, умение вести переговоры, умение подводить итоги работы и общаться с людьми, поддержание собственного имиджа и многие другие, но о них – в следующей статье.

СОВРЕМЕННЫЕ ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ – КАКИЕ ОНИ?

Современные программы лояльности должны удовлетворять интересам современных покупателей – представителей цифрового поколения или поколения Z generation.

Представители поколения Z родились в мире, где уже были компьютеры, интернет и социальные сети.

ОСНОВНЫЕ ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ СОВРЕМЕННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ

-        это творческое поколение изобретателей и перфекционистов

-        они умеют одновременно выполнять большое количество различных заданий

-        Z generation совершенно не склонны к лояльности и ценят личное время и личный комфорт

-        они безусловно, “зелёное” поколение, думают об охране окружающей среды больше, чем кто-либо ещё, одна из главных ценностей - защита природы

-        это поколение, заботящееся о здоровье и качестве жизни

КАК СОВЕРШАЕТ ПОКУПКИ ЦИФРОВОЕ ПОКОЛЕНИЕ

-        93% родителей говорят о том, что их дети (Z) влияют на расходы домашних хозяйств

-        90% представителей Z generation исследуют онлайн прежде чем совершить покупку

-        74% Z ежедневно проводят в Интернете более 5 часов

-        60% - могут повесить трубку если их вызов не отвечает в течении 45 секунд

-        43% - готовы написать обзор продукта и поделиться опытом использования

-        42% - готовы участвовать в online играх fashion компаний

-        40% покупок придётся на долю Z generation к 2020 году

ПРОЦЕСС ПОКУПКИ

1.       ШАГ ПЕРВЫЙ: увидеть что-нибудь интересное на полке магазина либо в социальной сети или на другом сайте

2.       ШАГ ДВА: найти в сети информацию о бренде, фотографии продукта, проверить цены на него на различных сайтах

3.       ШАГ ТРИ: посоветоваться с друзьями - чаще всего посредством постов в социальной сети. Отложить покупку, если вскоре ожидается выход более совершенной версии продукта или новой коллекции одежды. При этом внимательно отслеживать цены на товар - с помощью приложений.

4.       ШАГ ЧЕТЫРЕ: поискать нужное на интернет-аукционах вроде Ebay, возможно, среди подержанных товаров (в том, чтобы купить подержанную вещь, Z не видят ничего зазорного). По возможности заказать товар через интернет или, если ценовой выгоды нет, купить в магазине.

5.       ШАГ ПЯТЬ, СОВЕРШЕННО НЕОБХОДИМЫЙ: поделиться впечатлениями со сверстниками, выложив фото в социальную сеть, оставить отзывы на форумах, выложить видео

ЗАДАЧИ, КОТОРЫЕ ДОЛЖНА РЕШАТЬ СОВРЕМЕННАЯ ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ

-        быть простой и понятной

-        позволять вступление в программу не более чем за три клика (ещё лучше – один)

-        быть необременительной для покупателя (не требовать заполнения анкет, получения рассылок и пр.)

-        давать возможность покупателям получать настоящие награды (те, которые являются значимыми для участников программы)

-        содержать сюрпризы, приятные неожиданности и «тайны» (например, неуказанные бонусные вознаграждения)

-        вовлекать покупателя в постоянную игру (собери бонусы, выложи фотографию, пройди кввест и пр.)

-        программа лояльности становится более популярной, когда клиенты активны

-        предусматривать «рост» покупателя при достижении очередного уровня «игры» (больше покупок, больше льгот)

-        дарить покупателям новый опыт (первые партии товаров, закрытые распродажи, посещение офиса, фото с амбассадорами и пр.)

-        отвечать на все вопросы покупателей

-        иметь возможность интеграции со всеми социальными сетями, online и offline магазинами

-        предусматривать возможность роста скидок и бонусов для каждого клиента персонально

КЕЙС 1: ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ H&M - СОЦИАЛЬНЫЕ ВОЙНЫ

В 2015 году H&M запустил в США новейшую цифровую программу лояльности, которая привела к росту активности на Facebook более чем на 200%

В январе 2018 года количество подписчиков H&M в Facebook – 34 млн.

Стать членом клуба просто – нужно отправить сообщение на конкретный номер и получить цифровую карту лояльности.

Очки сохраняются при покупках, как offline, так и online:

-        один евро – один бал

H & M делает экономию привлекательной благодаря подключению к ней красивых призов:

большие скидки

-        доступ к эксклюзивным дизайнерским мероприятиям в Нью-Йорке или Париже

-        доступ к линии H&M Conscious Exclusive

-        для спортсменов теннисистов и спортивных болельщиков - возможность записаться в личную клинику Томаса Бердича в Швеции

-        для ограниченного количества поклонников - доступ в штаб-квартиру бренда в Стокгольме, включая все производственные подразделения

В дополнение к кратким тезисам:
Современная программа лояльности должна быть облачной и персонализированной. Нет никакого смысла автоматизировать условия лояльности, если программа не интегрирована с социальными сетями и мессенджерами.
Главное, нет смысла писать программу лояльности самостоятельно или держаться за базу клиентов, как за самую высокую ценность компании. В мире цифровых технологий, практически, нет секретов. Зато есть главные ценности: время и эмоции.

Более подробно с технологиями разработки программы лояльности вы можете познакомиться на моих семинарах: http://fashionconsulting.ru/calendar/ 

Успехов вам и хороших продаж!